چهار قدم ساده برای متمایز شدن از رقبا

1- خود را جای مشتری بگذارید
فهرستی از رایج ترین نیازها، خواسته ها، اهداف و فعالیت های مشتری ان تهیه کنید. اگر آنها آرزوی اضافه شدن امکانی به محصول شما را داشتند، آن آرزو چه می توانست باشد؟ تحویل سریع تر کالا؟ مشاوره رایگان؟ راهنمای کامل تر استفاده از محصول، اگر دید واضحی از خواسته های مشتری ان ندارید، با استفاده از نظرسنجی اطلاعات واقع بینانه ای به دست آورید.
اخیرا مصاحبه ای از آقای دکتر روستا خواندم. ایشان معیار جالبی ارائه کردند و گفتند هرگاه در صحبت های مشتری ان به واژه هایی مانند ای کاش، حیف و… برمی خورید به سخنان آنها توجه کنید، زیرا احتمالا فرصتی وجود دارد که به خوبی مرود توجه قرار نگرفته است.
اخیرا با یک قالیشویی تماس گرفتم تا از خدمات شست و شوی فرش آنها استفاده کنم. خانمی کاملا عصبانی و بی حوصله گوشی تلفن را برداشت. وقتی آدرس را اعلام کردم او گفت فردا منتظر باشید تا برای بردن فرش به خانه شما مراجعه کنند. به خودم جرات دادم و گفتم: ببخشید من باید سر کار بروم و می خواهم بدانم همکارانتان چه ساعتی مراجعه می کنند تا در خانه باشم. خانم مسوول با لحنی عصبانی جواب داد: در خانه بمانید با بیایند! من که نمی توانم به شما ساعت اعلام کنم، هر وقت نوبت تان شد خودشان می آیند!
احتمالا بقیه داستان را حدس می زنید، زیرا شاید برای شما هم چنین موردی پیش آمده باشد. ساعت 9 شب شد و کسی مراجعه نکرد. نفسم را حبس کردم. به خود جرات دادم و بار دیگر تماس گرفتم. با ترس و لرز به خانم مسوول گفتم: ببخشید ساعت 9 شب است، حدود 12 ساعت است که منتظرم، ولی برای بردن فرش هنوز مراجعه نکرده اند. آن خانم با لحنی خشن تر از قبل گفت: آقای محترم! آیا فکر می کنید ما بیکار هستیم و کار ما فقط شستن فرش شماست؟ اگر نیامده اند حتما فرصت نشده است. من پرسیدم: پس تکلیف چیست؟ او گفت: فرصدا از صبح در خانه باشید تا مراجعه کنند. من از خیر شسته شدن فرش گذشتم و گفتم لطفا درخواست مرا حذف کنید.
من حاضر بودم قیمت بالاتری پرداخت کنم، ولی وقتم یک روز تلق نشود. اگر بخواهم خدمات قالیشویی راه اندازی کنم و کارم را از دیگران متمایز کنم، دقت ساعت مراجعه را به کمتر از نیم ساعت می رسانم، یعنی به مشتری دقیقا زمانی را اعلام می کنم تا منتظر مراجعه باشد.
نکته مهم آن است که خودمان را دقیقا جای مشتری بگذاریم. اگر مشتری خوبی نیستیم، مطمئنا فروش نده خوبی نخواهیم بود.
2- فهرست کامل و جامعی از محصولات و خدمات خود تهیه کنید.
جلسه ای با همکاران خود تشکیل دهید. خدمات را بیابید که در حال حاضر برای مشتری انجام می دهید، اما در تبلیغات به آنها اشاره ای نمی کنید. سپس این خدمات را در تبلیغات بعدی بسیار برجسته تر کنید. آیا مشتری ان با دانستن این مطالب به خرید از شما ترغیب خواهند شد؟
قبلا در شرکتی کار می کردم که محصولات نرم افزاری تولید می کرد. وقتی مشتری تمس می گرفت و سفارش می داد، اطلاعات و آدرس مشتری ثبت می شد و در خریدهای بعدی کار بسیار سریع تر و آسان تر بود و نیازی به گفتن اطلاعات از مشتری نبود، اما در هیچ کدام از تبلیغات این موضوع گفته نمی شد.
3- فهرستی از محصولات، لوازم جانبی و هدایایی را تهیه کنید که در حال حاضر ارائه نمی دهید. اما افزودن آنها باعث رضایت بیشتر مشتری ان خواهد شد.
دلیل اصلی خرید بسیرای از مشتری ان تنها قیمت مناسب یا کیفیت مرغوب محصول نیست. آنها شاید به راحتی فرایند خرید، آموزش مناسب، ضمانتی معقول و رفتاری دوستانه اهمیت بیشتری بدهند. موارد مورد علاقه مشتری ان را بیابید و آنها را برجسته سازید. هیچ گاه در فروش ، تاکید را صرفا بر کیفیت و قیمت مناسب قرار ندهید. این گفته ها اعتبار خود را از دست داده اند. یک فست فود شاید فقط با اضافه کردن چند نوع سس جدید و خوش طعم، میزان فروش را افزایش دهد.
4– به مشتری ان و علاقه مندان توضیح دهید که چگونه نیازهای آنها را بهتر از رقیبان برطرف خواهید کرد.
اگر تفاوت خود با رقیبان را به طور موفقیت آمیزی برجسته کنید، به موفقیت بزرگی دست می یابید. برای این کار باید راهکارهای واضح و مشخصی داشته باشید و قادر به توضیح آنها به زبانی ساده برای مشتری ان باشید.
مثلا در تبلیغات تولیزیون های جدید سه بعدی ال جی، مزایای محصول دقیقا نشان داده می شود. تبلیغ، فردی را نشان می دهد که عینک مخصوص تماشای تلویزیون سه بعدی را بر چشم می گذارد و به راحتی به تماشای تلویزیزن می پردازد. در کنار آن، فرد دیگری نشان داده می شود که عینکی با مدل دیگر بر چشم می گذارد و آن عینک آن قدر سنگین است که باعث می شود زمین کنده شود و فرد موردنظر به طبقه پایین سقوط کند!
اگر کارتان یا محصولتان مزایایی دارد که برای مشتری مهم است، به جای پنهان کردن آن مزایا، با جسارت تمام این موارد را به مشتری اعلام کنید. راهی دیگر برای متفاوت دیده شدن اگر محصولا شما با محصولات مشابه تفاوت چندانی ندارد و حتی اگر خدمات شما کاملا مشابه خدمات همکارانتان است، راهی ساده برای متمایزشدن، توضیح روش کارتان است، حتی اگر رقیبان نیز در کار خود از همین روش استفاده می کنند.
شما می توانید روش تهیه مواد اولیه، آزمون هایی که بر محصول نهایی انجام می شود، روش بسته بندی و مزایای آن و همچنین روش ارسال و توزیع را شرح دهید. این کار شما را برجسته تر خواهد ساخت، زیرا رقیبان این توضیحات را به مشتری ارائه نمی دهند. توضیح مراحل کار به خودی خود، باعث می شود که در ذهن مشتری ان در جایگاه بالاتری نسبت به رقیبان قرار گیرید، زیرا این تصور به وجود خواهد آمد که رقیبان این مراحل را انجام نمی دهند و به اندازه شما در کارشان دقیق نیستند، زیرا اگر این طور بود، آن را بیان می کردند!
یک شرکت معروف تولیدکننده سس گوجه فرنگی در آمریکا، در تبلیغات خود تاکید می کند که قبل از تهیه سس، پوست تمامی گوجه فرنگی ها به دقت جدا می شوند. این شرکت بیشترین فروش را در بین رقیبان داشت و نکته جالب توجه آن است که تمامی رقیبان نیز این کار را انجام می دادند، اما هیچ کدام به این موضوع اشاره ای نکرده بودند.
به هر حال ما راهی نداریم جز این که خود را از رقیبان متمایز کنیم، اگر در انجام این کار تعلل کنیم شاید لازم باشد برای همیشه با کارمان خداحافظی کنیم!
منبع: مجله موفقیت