چگونه فروش خود را دو برابر کنیم؟

بررسی کتاب جدید کامرون هرالد: دوبرابر
از کمرون هرالد موسس شرکت «گات جانک» چه چیزی می توان آموخت؟ شاید متعجب شوید وقتی بدانید که او در مدت 6 سال درآمد خود را از 2 میلیون دلار به 105 میلیون دلار افزایش داد. هرالد، که اکنون مربی کسب وکار است، معتقد است که شرکت شما می تواند فروش و سود خود را در یک بازه زمانی سه ساله، دوبرابر کند. او نظریه تاکتیکی ویژه ای ارائه می دهد، استراتژی فریبنده خود برای رشد سودآور با نرخ سالیانه 25 درصد را تشریح می کند و مفاهیم شفافی ارائه می دهد که می توانید آن ها را به کار گیرید. مطالعه چکیده این کتاب بلندپروازانه و تشویق کننده را به مجریان و کارآفرینان کوشا و باانگیزه توصیه می کنیم.

تصویر خود را نقاشی کنید
برای دوبرابر کردن فروش و سود خود در عرض سه سال، موفقیت شرکت خود را مجسم کنید. از ورزشکارانی تقلید کنید که از تصویرسازی همراه با جزئیات و تمرکز عمیق برای دستیابی به اهدافشان استفاده می کنند. برای دیدن آینده ای پرقدرت برای شرکت تان از تاکتیک تفکر مثبت «تصویر رنگی» استفاده کنید. در مکانی ساکت و دور از شرکت، فرض کنید به بازدید شرکت بسیار موفق خود در سه سال آینده رفته اید. سه یا چهار صفحه درباره همه موارد دوروبرتان، مناظر، صداها، فرایندها، کارمندان و نشانه های موفقیت بنویسید.

اهداف و پروژه های خود را مهندسی معکوس کنید
«تصویر رنگی» اهدافی که شرکت به آن ها دست خواهد یافت را پیش بینی می کند و نه روش دستیابی به آن ها را. وقتی تصویر رنگی کامل شد، آن را با شرکای کسب وکار خود و سایر حامیان درمیان بگذارید. از کارمندان خود بخواهید آن را بخوانند و در بالاترین جایگاه ذهن خود قرار دهند.

با استفاده از تحلیل SWOT و تهیه فهرستی از نقاط قوت و ضعف و تهدیدها و فرصت ها، جایگاه فعلی شرکت خود را مشخص کنید. نظرات  تمامی کارمندان را جمع آوری کنید. سپس برای تبدیل تصویر رنگی خود به واقعیت، از مهندسی معکوس استفاده کنید. اهدافی که شرکت باید در مدت سه سال به آن ها دست یابد را مشخص کنید (دوره های طولانی تر معمولا موثر نیستند.) از آن اهداف به عقب برگردید و پروژه ها یا گام های لازم برای دستیابی به آن ها را طراحی کنید. برای هر پروژه برنامه زمانی و اهداف مشترک، قابل اندازه گیری، قابل دسترسی، مرتبط و زمان محور درنظر بگیرید. دیدگاهی مبتنی بر بازگشت سرمایه داشته باشید. فهرستی از درآمدها و سودهای حاصله تهیه کنید. شاخص های خدمات مشتریان و رضایت کارمندان را تعیین کنید. هزینه هایی که باید متحمل شوید، مثل وام جدید، ساعات اضافه کار و غیره را محاسبه کنید. این داده ها را به یک برنامه عملیاتی تبدیل کنید و از همه مراحل مهم سه ساله به زمان حال برگردید و فعالیت های خود را با ترتیب زمانی طراحی کنید.

برای رشد سریع، اقدامات متمرکز زیر را انجام دهید:

• استخدام متمرکز
برای یافتن و استخدام بهترین کارمندان که دیدگاه هایی مشابه شما دارند، از روش استخدام و مصاحبه موثری استفاده کنید. آیا داوطلبان تصویر رنگی شما را مطالعه کرده اند؟ یک شرکت موفق، به طور میانگین برای هر جای خالی 250 رزومه دریافت کرده و با 16 نفر مصاحبه می کند. در دور اول مصاحبه ها، همه متقاضیان را همزمان گرد هم آورید. سوالاتی مانند سوالات زیر بپرسید: «فیلم موردعلاقه شما چیست و چرا؟»، «پیچیده ترین پروژه ای که انجام داده اید چه بوده است و چرا؟» و «بهترین داوطلب در این اتاق کیست و چرا؟» . فرایند مصاحبه این گروه به شما کمک می کند تا متقاضیان دارای مشخصات راهبری و نحوه استفاده مناسب از آن ها در سازمان خود را بشناسید. در مرحله بعد، مصاحبه های دوساعته فردی انجام دهید تا مهارت های داوطلبان را ارزیابی کنید. دور دوم مصاحبه ها را با فینالیست ها برگذار کنید و از بعضی همکاران خود بخواهید که در اتاق بنشینند و سوالاتی بپرسند. به دنبال داوطلبانی باشید که ویژگی هایی مانند تمرکزگرایی، رهبری، هوش احساسی و مهارت های میان فردی از خود نشان می دهند.

• ارتباطات متمرکز
برای آنکه فوق العاده ترین کارمندان، بهترین بازده ممکن را داشته باشند، باید اهداف و فعالیت های شرکت، وظایف آن ها و توقعات ویژه ای که از آن ها انتظار دارید را به طور شفاف با آن ها درمیان بگذارید. ارتباط باکیفیت با گوش دادن فعالانه آغاز می شود. از ابراز مخالفت پرهیز نکنید. محیطی راحت و آزاد برای گفتگو ایجاد کنید. بدون دخیل کردن احساسات، صادقانه درباره هر موضوع مورد مجادله بحث کنید. برای تلطیف مکالمه و ادامه بحث درباره مسائل ناخوشایند، استفاده از عبارات و سوالاتی مانند «احساس می کنم که….»، «شما چه احساسی دارید؟» بازخوردی مناسب به همراه دارد.

• جلسات متمرکز
همه جلسات باید نتیجه داشته باشند. زمان کارمندان خود را با جلسات پیچیده هدر ندهید. برنامه جلسه باثباتی داشته باشید. جلسه را به موقع آغاز کرده و زود تمام کنید. از همه بخواهید که در آن شرکت کنند. این جلسات هدفمند را در فواصل سه ماهه یا سالانه تشکیل دهید: جلسات «هیات مشاوران» که درباره روش دستیابی به اهداف شرکت بحث می کنند، جلسات «بررسی حوزه کسب وکار» برای بررسی نحوه پیشرفت واحدهای مختلف و جلسات روزانه گروه های «دوستانه» کوچک که در آن رهبران نحوه عملکرد شرکت را با «معیارهای کلیدی» مثبت به کارمندان آموزش می دهند. این جلسات دوستانه را با تفریحات گروهی به پایان ببرید.

• بازاریابی متمرکز
برای اجتناب از بازاریابی بی فایده، مشتریان احتمالی شایسته ای برای محصولات و خدمات خود درنظر بگیرید. با تهاتری کردن فضای آگهی و زمان پخش تبلیغ، هزینه های تبلیغات خود را کاهش دهید. اگر این کار عملی نیست، برای استفاده از بهترین قیمت ها مذاکره کنید. برای اعلام پیام خود با هزینه کم، لوگو و نام شرکت خود را روی لباس های خود و کارمندان درج کنید و در هر زمان و هر جایی که می توانید آن ها را به نمایش بگذارید. «پارک کردن» نیز تکنیک ارزشمند دیگری است. «خودروهای برند دار» خود را در مکان های شلوغی پارک کنید تا افراد زیادی بتوانند پیام های تبلیغاتی شما را ببینند. با محول کردن وظایف خاص روزانه به کارمندان، کاری کنید که آن ها بااشتیاق در بازاریابی سهیم شوند. در روزهای اولیه تاسیس شرکت گات جانک، مدیران وظایفی مانند قرار دادن آگهی روی خودروهای پارک شده، برای کارمندان بخش تبلیغات خود درنظر گرفتند. در انتهای روز هر کارمند وظایف انجام شده مثلا «گذاشتن 500 آگهی روی خودروهای پارک شده» را گزارش می داد. ناظران با ارائه فهرستی از وظایف روز بعد، به گزارشات پاسخ می دادند.

• روابط عمومی متمرکز
موفقیت شما در تلاش برای معروف کردن محصولات وخدمات، به تعریف داستان ها برای رسانه ها بستگی دارد. افراد بخش روابط عمومی استخدام نکنید. به جای آن، فروشندگانی پیدا کنید که از ارتباط با غریبه ها نمی ترسند و با امتناع و عدم پذیرش کنار می آیند. داستان های خود را به سردبیران ندهید، آن ها متخصص رد کردن داستان ها هستند. بهترین هدف های شما گزارشگران و نویسندگانی هستند که همیشه با ایده های داستانی جدید کنار می آیند. زوایای احتمالی داستان های شما شامل موارد زیر است: «رویکرد یا استراتژی فروش شما»، «داستان شخصی کارآفرینی شما» و «داستان هایی درباره کارمندان خاص». داستان های خود را تلفنی بازگو کنید و از روی متن بخوانید. برای پیگیری های بعدی از ایمیل استفاده کنید.

• بهره وری متمرکز
نتایج تلاش های تبلیغاتی و بازاریابی خود را کنترل و ارزیابی کنید. برای اتخاذ تصمیمات آگاهانه به داده های قابل اطمینان احتیاج دارید و این همان زمانی است که معیارها یا «شاخص های کلیدی عملکرد» قدم به صحنه می گذارند. افراد واحدهای کسب وکار خود را موظف کنید تا مهم ترین معیارها را بررسی کنند. از هر واحد یک نماینده انتخاب کنید تا مطمئن شوید که شرکت به یک «شاخص کلیدی عملکرد» خاص دست یافته است. وظیفه این فرد باید در ارتباط با این موضوع باشد. برای پیگیری شاخص های کلیدی عملکرد، رنگ های مختلفی برای داده های متفاوت درنظر بگیرید: قرمز برای اهداف از دست رفته، زرد برای کار نیمه تمام و سبز برای اهداف محقق شده. شاخص های کلیدی عملکرد خود را حداقل به صورت هفتگی مرور کنید و از کارمندان بخواهید تا گزارش دوهفتگی وضعیت پروژه ارائه دهند.

پیشرفت در شرایط رکود
رکود زمان خوبی برای پیشی گرفتن از رقبایی است که بسیاری از آن ها برای تحمل مشکلات فعالیتشان را کم می کنند. شما مرتکب این اشتباه نشوید. به جای آن، تیم فروش خود را گسترش دهید. به رقبا حمله کنید. مشتریانی که سودی ندارند، دیر پرداخت می کنند و خدمت رسانی به آن ها دشوار است را رها کنید. وقتی رقبا تزلزل پیدا می کنند، فرصت ها را از چنگ آن ها درآورید. همیشه مثبت باشید. به یاد داشته باشید که در شرایط سخت، افراد قوی، قوی تر می شوند. از پول خود محافظت کنید. هزینه ها را کنترل کنید اما بودجه بازاریابی یا تبلیغات را کم نکنید. این کار مانند آن است که نفس خود را قطع کنید. مشتریان ثروتمند را شناسایی کنید و روش هایی استراتژیک برای کسب درآمد بیشتر از انجام معامله با آن ها طراحی کنید.

بهره وری شخصی
تمرکز عمیق مهم ترین سلاح شماست. تام پیترز نویسنده کتاب پرفروش «در جستجوی برتری» معتقد است که باید «شیفته ماموریت» خود باشید. حداقل یک بار در ماه «روز تمرکز» داشته باشید و در آن روز فقط به مسائل اساسی شرکت خود فکر کنید. در آن روز هیچ کار دیگری انجام ندهید. از چهار گام اصلی مدیریت زمان استفاده کنید: فهرستی از وظایف و فعالیت های برنامه ریزی شده خود تهیه کنید. آن ها را اولویت بندی کنید. پیشرفت روزانه خود را کنترل کنید. برای یافتن روش های افزایش بهره وری، نتایج را تحلیل کنید. هر روز از خود بپرسید: «5 مورد مهمی که باید امروز انجام دهم کدامند؟» وقتی آن ها را پیدا کردید، انجامشان دهید. تمرکز خود را با این پنج روش حفظ کنید:

1. تصور کنید به جای یک روز کاری معمولی، فقط دو ساعت وقت دارید. فقط روی وظایفی حیاتی کار کنید که در این محدوده زمانی می گنجند.
2. خود را از «جنون پیام ها» خلاص کنید. فقط دوبار در روز ایمیل های خود را کنترل کنید.
3. فهرست اولویت های خود را به عنوان یک یادآوری کننده دائمی در معرض دید قرار دهید.
4. قبل از شروع کار خوراکی مختصری بخورید. وقتی گرسنه هستید، نمی توانید تمرکز کنید.
5. از زمان سنج استفاده کنید تا به کارایی شما کمک کند.

وقتی هیات مشاوران خود را ایجاد می کنید، به دنبال «شرکت سازانی» باشید که می توانند روش های گسترش شرکت را به شما نشان دهند، نه وکیل ها و حسابدارانی که بر کارهایی که نمی توانید انجام دهید، تمرکز می کنند. در جستجوی کارشناسان «بازاریابی، تبلیغات، منابع انسانی، ائتلاف های استراتژیک، اعطای امتیاز چند واحدی یا کسب وکارهای بین المللی» باشید. تصویر رنگی خود را به مشاوران نشان دهید. هر چند ماه یک بار با آن ها ملاقات کنید. مربیان و آموزگاران کسب وکار نیز می توانند به شما کمک کنند.

کسب وکار شما مهم است، اما زندگی شما اهمیت بیشتری دارد. برای هر دو مورد، زمان بگذارید. اول زمان خانوادگی را در تقویم خود یادداشت کنید و هر چیز دیگری را در اطراف آن برنامه ریزی کنید. این کار شامل اختصاص پیشاپیش زمان برای گذران تعطیلات، بازی با بچه ها و رفتن به کنسرت است. از استرس اجتناب کنید. مودب باشید. هوشمندانه از زمان استفاده کنید. مشکلات کاری خود را به خانه نبرید. ورزش کنید، حتی اگر نرمش در اتاق هتل باشد. «سخت کار کنید، سخت بازی کنید.» شب ها و آخر هفته ها را استراحت کنید تا باتری بدنتان دوباره شارژ شود.

منبع: مدیرسبز