چکيده:
انتخاب مشتريان و تامين كنندگان يكي از تصميمات استراتژيك هر شركت تلقي مي‌شود. شركت‌ها مي‌توانند موقعيت استراتژيك خود را با انتخاب خريداران و تامين‌كنندگاني كه كمترين توان را براي اعمال قدرت بر شركت دارند مستحكم كنند.
اقدام استراتژيك
شركت‌ها به انتخاب خريداراني مي‌پردازند كه بتوانند محصولات خود را به آنها بفروشند. به ندرت همه خريداران داراي توان برابر براي اعمال قدرت هستند و حتي زماني‌كه شركت‌ها خدمات و محصولات خود را به صنعتي ارائه مي‌دهند، خريداران فعال در بخش‌هاي مختلف صنعت از توان متفاوتي براي اعمال قدرت برخوردارند. به طور كلي، بخش‌هايي كه قدرت كمتري دارند، به قيمت‌ها توجه كمتري مي‌كنند.
در مجموع، مي‌توان گفت شركت‌ها زماني مي‌توانند محصولات خود را به خريداران قدرتمند بفروشند و در عين حال سود دهي بالاتر از حد متوسط داشته باشند كه محصولات خود را يا با هزينه تمام شده كمتري نسبت به رقبا توليد كنند يا محصولات آنها داراي ويژگي‌هاي متمايزي باشد. براي نمونه، شركت امرسان الكتريك كه موتورهاي برقي توليد مي‌كند، با صرفه‌هاي مقياس، هزينه‌هاي خود را به ميزان قابل توجهي كاهش داده است و به رقبا اجازه ارائه محصولات مشابه با قيمت پائين تر را نمي‌دهد. اين شركت از اين طريق توانسته است قدرت چانه زني خريداران را كاهش دهد.
چنانچه شركتي توان كاهش هزينه‌هاي خود را نداشته باشد يا محصولات او داراي ويژگي‌هاي منحصر به فرد نباشند، اما در عين حال درصدد فروش محصولات خود به هر خريداري باشد، بايد گفت چنين شركتي خود موجب ورشكستگي خود مي‌شود. به عبارتي، هرچه شركت به فروش بيشتري دست يابد احتمال آسيب پذيري آن بيشتر مي‌شود، چرا كه هر لحظه ممكن است مشتريان خود را از دست بدهد. اين در حالي است كه شركت به تصور داشتن مشتريان دائم به توسعه و گسترش پرداخته است و با از دست دادن ناگهاني مشتريانش ورشكسته خواهد شد.
بنابراين، به اين شركت‌ها توصيه مي‌شود كه بر مشترياني تمركز نمايند كه توان كمتري براي اعمال قدرت بر شركت دارند و شركت مي‌تواند در بلند مدت روي آنها حساب كند.
انتخاب مشتري مناسب يكي از عوامل كليدي موفقيت شركت‌هاي توليد كننده قوطي‌هاي فلزي نشنال كن و كراون كرك اند سيل به شمار مي‌رود. آنها بر بخش‌هايي از صنعت قوطي سازي تمركز كردند كه در آن بخش‌ها توان توليد محصولات متمايز را داشتند و علاوه بر آن مي‌توانستند قدرت خريداران را براي ادغام پس گرا به حداقل برسانند و از اين طريق قدرت مشتريان را كاهش دهند. البته بايد گفت كه در بعضي از صنايع، مشتري مناسب معنايي ندارد و هر نوع مشتري براي شركت مهم تلقي مي‌شود.
با گذشت زمان كه عوامل تعيين كننده قدرت تامين كنندگان و خريداران تغيير مي‌كند، قدرت آنها نيز تغيير خواهد كرد. براي نمونه، در صنعت پوشاك آماده، خريداران اين محصولات (فروشگاه و نمايشگاه‌هاي پوشاك) سعي مي‌كنند واسطه‌ها را از بازار حذف كنند كه صنعت پوشاك را با مشكل مواجه كرده و حاشيه سود آن را كاهش داده است. در نتيجه، اين صنعت قادر نيست از طريق تمايز محصول يا افزايش هزينه جايگزيني تامين كننده كه به خريداران اعمال مي‌شود اين روند را خنثي كند.
محصولات جايگزين
ورود محصولات جايگزين و مشابه همواره براي صنايع خطرناك محسوب مي‌شود و از بالا رفتن قيمت محصولات جلوگيري مي‌كند، مگر آنكه فعالان حاضر در صنعت همواره براي بهبود كيفيت و متمايز ساختن محصولات خود تلاش كنند.
هر چه قيمت كالاهاي جايگزين پايين تر باشد، احتمال پايين آمدن حاشيه سود محصولات بيشتر مي‌شود. براي نمونه، توليدكنندگان شكر با چنين مشكلي مواجه شدند و ورود محصول جديدي به نام شيره ذرت با فروكتوز بالا حاشيه سود شكر را به شدت پايين آورد.
وجود كالاهاي جايگزين نه تنها در مواقع عادي، ميزان سود دهي محصول را محدود مي‌كند، بلكه در مواقع انفجار تقاضا براي محصول نيز نقش مهمي‌در كاهش قيمت‌ها بازي مي‌كند.
براي نمونه، در سال 1978، به دليل بالا رفتن ناگهاني قيمت سوخت و سرماي شديد زمستان، تقاضا براي عايق‌هاي فيبري به يكباره بالا رفت و قيمت اين محصول به شدت افزايش يافت.
اما طولي نكشيد كه كالاهاي جايگزين مانند: سلولز، پشم شيشه و پلي استايرن قيمت اين محصول را كاهش دادند و علاوه بر اين، با افزايش تعداد كارخانجات توليد عايق‌هاي فيبري، قيمت اين محصول بار ديگر كاهش يافت.
بدون دیدگاه