چکيده:
مهندسي فروش را به عنوان دانشي نوظهور، مي‌توان حاصل پيشرفت و گسترش تكنولوژيك دانش جوامع بشري، تنوع و تعدد محصولات، مشابهتهـاي فني و تكنيكي كالاها و رقابت نزديك شركتهاي مختلف در دهه هاي اخير دانست
مهندسي فروش را به عنوان دانشي نوظهور، مي‌توان حاصل پيشرفت و گسترش تكنولوژيك دانش جوامع بشري، تنوع و تعدد محصولات، مشابهتهـاي فني و تكنيكي كالاها و رقابت نزديك شركتهاي مختلف در دهه هاي اخير دانست . اگر چه اطلاع رساني وسيع و همه جانبه رسانه هاي فراگير و ظهور و حضور ابزارها و ترفندهاي متنوع تبليغاتي، به كمك افزايش فروش كالاهاي فوق العاده فني و پيچيده آمده اند، بسياري از اجناسي كه در بازار محصولات فني يافت مي شوند، كالاهايي اند كه فروشنده نيازبه دانش وسيع تكنيكي دارد و به عبارتي ، تنها با از بر كردن مشخصات استاندارد فني اين گونه كالاها ، نمي توان خريداران را متقاعد به خريد و خريد مجدد و مشتري دائمي شدن كرد .
● ابعاد مهندسي فروش
مهندس فروش دريك تعريف ساده كسي است كه اطلاعات فني و تكنيكي كافي در مورد محصولي كه قصد فروش آن را دارد ، داشته باشد و دراين مورد ، آموزشهاي لازم را ديده باشد. موفقيت يك مهندس فروش در درجه اول به وسعت دانش فني وي و در درجه دوم به تلاش وي براي به روز نگه داشتن اين دانش باز مي‌گردد.
از طرف ديگر فروشندگي شخصي، كه مهندسي فروش با آن ارتباطي تنگاتنگ دارد شامل طيف بسيار وسيعي از فعاليتهاي گوناگون مي شود كه حتي گاهي اوقات با هم كاملا متفاوت‌اند . اين فعاليتهاي گوناگون از كارهايي مثل تحويل كالا به مشتري و دريافت سفارش، كه ممكن است در محل فروشگاه اتفاق افتد يا در محيط بيرون از سازمان ، تا ايجاد شهرت و اعتبار براي شركت توليد كننده را در بر مي گيرد . با نگاهي گذرا مي بينيم كه مهندسي فروش در واقع مي تواند در زير مجموعه فروشندگي شخصي قرار گيرد .
مراحل اصلي مهندسي فروش كه بر گرفته از مراحل فروشندگي شخصي است را مي توان به شرح زير نام برد:
۱) تعيين مشتريان واجد شرايط : كه به مفهوم مشتري يابي است و مشتريان بالقوه و واجد شرايط را نشان مي كند.براي فروش هر كالا مهندس فروش بايستي با تعداد زيادي مشتري بالقوه ارتباط برقرار كند .براي پيدا كردن مشتريان بالقوه مي توان نام و نشاني آنها را از مشتريان فعلي گرفت. نوشتن مقالات و يا ارائه سخنراني در محلهايي كه جلب توجه مي نمايد و استفاده از شركتهايي كه مشتريان بالقوه در آنها حضور دارند ، استفاده از روزنامه‌ها و مجلات راهنما و سود بردن از تلفن و پست و در نهايت حضور سرزده در دفاتر مختلف در اين حيطه اثر گذارند.
۲) تماس اوليه : قبل از اين مرحله مهندس فروش بايستي نهايت اطلاعات را در مورد شركت خريدار به دست آورد. اطلاعاتي نظير نيازهاي سازمان ، افرادي كه در امر خريد اثر دارند ، خصوصيات و سبك زندگي آنها.بعد مهندس فروش اهداف خود را بروشني تعريف مي كند كه مي تواند تنها محك زدن مشتري باشد يا ايجاد ارتباط عميقتر يا در نهايت فروش آني به او .
۳) تماس اصلي: مرحله بعد است كه اثر اوليه اي را كه روي خريدار مي گذارد و از اهميت بالايي برخوردار است و مي‌تواند به يك رابطه بلند مدت منجر شود.
۴) معرفي كالا: كه در واقع مي تواند با ارائه شرحي از تاريخچه محصول از ابتدا تا به حال شروع شود و سپس در مورد مزايا و معايب كالا توضيح داده مي شود.براي اين كار مهندس فروش مي تواند متني را از قبل آماده كند كه از حداقل اثر بخشي برخوردار است . در روش ديگر كه مهندس فروش با برآورد نيازهاي خريدار خود را آماده كرده است، دست روي اين نيازها مي گذارد و با پيروي از يك طرح كلي كالا را معرفي مي كند . در روش سوم مهندس فروش ذهنيت خود را بر ايجاد رضايت خاطر در مشتري تنظيم مي كند و فرصت كافي به مشتري مي دهد .
۵) بررسي ايرادات : مشتريان چون معمولا پول زيادي براي كالا مي پردازند همه جنبه ها را در نظر مي گيرند و ممكن است سوالات متعددي طرح كنند. اين سوالات مي توانند جنبه رواني داشته باشند يا جنبه فني و اينجاست كه در پاسخ به مشكلات فني ، دانش تكنيكي و تسلط مهندس فروش جلوه گر شده و كار وي را متمايز مي كند . در واقع بخش مهمي از تمايز بين مهندس فروش و فروشنده معمولي در پاسخهاي تخصصي، دقيق و قانع كننده اي است كه مهندس فروش در همين مواقع ارائه و فروش را محقق مي كند.
۶) انعقاد قرارداد فروش : مهندس فروش كاركشته با تيزبيني ، همراهي با طبيعت فروش وطمانينه و مثبت انديشي زمان مناسب براي ارائه پيشنهاد معامله را درك و با اعتماد به نفس آن را مطرح مي‌كند. ديدن علائمي مثل تاييد حرفهاي فروشنده با سر توسط مشتري يا پرسش در مورد شرايط اعتبار خريد و قيمت و تخفيفها معمولا علائمي هستند كه نشانگر تمايل خريدار به انجام معامله است.
۷) آخرين مرحله از مهندسي فروش پيگيري است. اطمينان يافتن از اجراي صحيح عمليات نصب و حمل و تامين خدمات مورد نياز مشتري و پرسش از مشتري در مورد رضايت مندي اش در اين مرحله از اهميت برخوردار است و مشتري را براي خريد مجدد مشتاق مي‌كند .
براي رسيدن به اهداف مهندسي فروش ، نياز به برخي اهرمهاي رواني و تكنيكي است كه بايستي اين ذهنيتها در شركت جاري باشد و هم مديريت و هم كاركنان را در گير كند .
▪ صبر وشكيبايي : براي فعاليتهاي مهندسي فروش بايد مدت زمان بيشتري از آنچه محتمل است در نظر گرفت . معمولا فعاليتهاي تجاري و بويژه فروش كالاهاي صنعتي و خاص ، يك شبه نهايي و اجرايي نمي شوند.
▪ نام گذاري مناسب : اين مسئله كمك شاياني به موفقيت مهندسي فروش مي‌كند. در هنگام نام گذاري ، بهترين حالت آن است ، نامي را برگزينيم كه مطمئن باشيم براحتي در ياد مي ماند و تلفظش آسان است و حتي زماني كه مشتري محصول شزكت ديگري را انتخاب مي كند ، از تفاوت و برتري محصول ما با خبر است. بايد مشتريان محصولات فني ، كيفيت بالا را با نام كالاي ما مترادف بدانند و به عبارتي بايد در ذهن مشتريان سرقفلي ايجاد كرده باشد.
▪ حالت رواني رقابت درون سازمان: تنها راه به دست آوردن بازار آينده ، چالش بنيادين ، در درون خود و در زمان حال است. مهندس فروش بايد هميشه با انديشه هاي خود و استرتژي هاي تثبيت شده چالش داشته باشد و رقابتي سالم را در درون شركت پايه گذاري كند .
▪ شناسايي رقباي بالقوه : مهندسي فروش هميشه با نو آوري و خلاقيت و ارائه محصولات و كالاهاي فني برتر از طـــرف تازه واردهـــا مواجه است كه در اين زميــنه بايد از بانك‌هاي اطلاعاتي، نرم‌افزارهاي تجاري، كتابخانه‌ها، اينترنت، مشتريان ، مجلات تخصصي، كتب تخصصي مرتبط ، خبرنامه هاي تخصصي و آرشيو شركتها سود برد.
▪ برآورد بازار هدف: مهندس فروش بايد ميزان مصرف كل و نسبت آن به واردات ، ميزان توليد داخلي، توليد شركتهاي خارجي حاضر در بازار را بررسي كند وهمچنين نسبت كل بازار به فروش شركت خود را بداند و ارزيابي دقيقي از وضعيت داشته باشد .
▪ مشتري مداري رواني : مهندس فروش باستي از نظر رواني و روحي حالت خدمت به مشتريان را داشته باشد چون امروزه در بازار نوعي مردم سالاري حاكم است و مصرف كنندگان انتخابهاي متعددي دارند. بنابراين مهندس فروش بايد بـا آنان همراه باشد و در مورد انتخاب كالاي درست كمك حالشان باشد .
▪ يافتن بازاريابان حرفه اي موجود در بازار : مهندسي فروش هميشه با كمبود نيروي كاركشته روبروست، چرا كه بسياري از افرادي كه در زمينه كالاي شركت متخصص فني هستند و از نظر تكنيكي مسلط به كالا هستند علاقه اي به كار فروش ندارند پس مديريت فروش و مهندسان فعلي فروش بايد بهترين افراد را شناسايي كنند و به كار گيرند.
● براي كاركنان پرونده بهداشتي تشكيل دهيد
برابر مفاد قانون، كارفرما هيچگونه مسئوليتي در قبال درمان كاركنان ندارد ولي تشكيل پرونده‌هاي بهداشتي سبب روشن شدن سير بيماري شغلي كاركنان و فراهم‌شدن تمهيدات لازم براي برنامه‌ريزيهاي پيشگيرانه مي‌شود. با تشكيل پرونده بهداشتي امكان برنامه‌ريزي معاينات ادواري كاركنان و جلوگيري از بروز اپيدمي‌ها و ناهنجاري‌ها قبل از مزمن شدن آنها به وجود مي‌آيد. در محيط كار بعضي مواقع حوادثي بروز مي‌كند كه ريشه‌يابي آنها بدون تشكيل پرونده بهداشتي امكانپذير نيست. مثلاً ناراحتي ديسك كمر بين مهره‌هاي ۴ و ۵ در اثر سايش و يا فشار مزمن، ولي به صورت ناگهاني با برداشتن يك جسم ظاهر مي‌شود. هرگاه پرونده بهداشتي وجود نداشته باشد فرد مزبور مي‌تواند اين موضوع را به عنوان حادثه ناشي از كار اعلام و مشكلات و پيگرد‌هاي جدي ايجاد كند.
بدون دیدگاه