چکيده:
كل فرآيند فروش، امروزه از هر زمان ديگري در گذشته پيچيده‌تر است. در گذشته، فروشنده يك‌بار با واحد خريداري تماس تلفني برقرار مي‌كرد و خريدار نيز مي‌بايست درباره خريد كالا يا محصول ارائه شده طي يك مرحله تصميم‌گيري كند.
كل فرآيند فروش، امروزه از هر زمان ديگري در گذشته پيچيده‌تر است. در گذشته، فروشنده يك‌بار با واحد خريداري تماس تلفني برقرار مي‌كرد و خريدار نيز مي‌بايست درباره خريد كالا يا محصول ارائه شده طي يك مرحله تصميم‌گيري كند. در اين شكل ساده‌فروش، ما از الگوي چهار مرحله‌اي توجه / علاقه / تمايل / عمل استفاده مي‌كرديم تا محصول خود را معرفي كنيم و شديداً بر راه‌هاي مختلف انعقاد قرارداد با خريدار تمركز مي‌كرديم. سپس هنگامي‌كه فرآيند فروش پايان مي‌يافت در بسياري از موارد ديگر هرگز خريدار يا مشتري را نمي‌ديديم.
● همه چيز تغيير كرده است
اما امروز همه چيز دگرگون شده است. امروزه ما بايد بارها و بارها – به‌طور متوسط پنج تا هشت بار – تماس تلفني برقرار كنيم تا كار فروش به مرحله انعقاد قرارداد برسد. در دوران حاضر ما مجبوريم با افراد مختلف كه در سازمان تصميم مي‌گيرند و هر يك مي‌توانند بر خريد كالا يا خدمت تأثير بگذارند ارتباط برقرار كرده و متقاعدشان كنيم. بخش عمده فرآيند فروش هنگامي صورت مي‌گيرد كه ما حضور ندارم. اكثر اوقات ما هرگز كسي را كه در نهايت چك خريد كالا را امضاء مي‌كند و تصميم‌گيرنده نهائي است نمي‌بينيم و كاملاً امكان دارد در هر مرحله و حتي در آخرين لحظه به علت حادثه‌اي كاملاً غيرمنتظره، عمليات فروش متوقف شود.
● رقابت شديد
زمان قاتل قراردهاي فروش است. سرعت تبديل يك مشتري بالقوه به خريدار بالفعل و تعداد مشتري‌هاي بالقوه كه بايد مورد مراجعه قرار گيرند تا يك مشتري بالفعل از آنها حاصل شود تعيين كننده كارائي دوره فروش شركت شماست.
از طرف ديگر، شدت رقابت امروز بيش از هر زمان ديگر در گذشت است. ما بايد بر مبناي قيمت، كيفيت، خدمات، ويژگي‌ها، توانائي‌ها و منابع مالي با بسياري ديگر از ارائه‌دهندگان كالا و خدمات مشابه رقابت كنيم. رقباي ما بسيار مصمم هستند و در بازار بسيار پررقابت و در برابر مشتري‌هائي بسيار آگاه مشغول فعاليت هستند. آنها مصمم هستند كه زودتر خدمات و كالاهاي خود را ارائه دهند، سخت‌تر كار كنند و ساعات بيشتري فعاليت نمايند تا مشتري‌ها بيشتري را به‌سوي خود جلب كرده و سهم بزرگتري در بازار نصيب خود نمايند.
● مشتري‌هاي سردرگم
مشتري‌ها از هر سو مورد هجوم پيشنهادهاي فروشندگان كالا و خدمات قرار دارند. آنها چون امكان انتخاب‌هاي مختلف دارند و به جزئيات توجه مي‌كنند اصلاً براي تصميم‌گيري عجله ندارند. با توجه به تغيير مداوم بازارها و محدودن شدن منابع مالي، مشتري‌ها براي صرف سرمايه و خريد كالا و خدمات، از هر زمان ديگري در گذشته با دقت بيشتري عمل مي‌كنند.
● كليد سوددهي
هدف اصلي هر شركت، جذب و حفظ مشتري است. اگر شركت بتواند تعداد كافي مشتري كسب كرده و اين كار را با هزينه مناسب انجام دهد، سود نصيب خود خواهد كرد. كسب سود حاصل جلب و حفظ مشتري به شكلي مؤثر و داشتن كارائي است.
● مشتري‌ها را جلب و حفظ كنيد
به‌عنوان رئيس بخش فروش شركت، وظيفه شما جذب و حفظ مشتري است و چون هر شركت براي تأمين خواسته‌هاي دائماً در حال تغيير مشتري‌ها در بازار بايد همواره كالاها و خدمات جديد و مناسب‌تري ارائه دهد، شما به‌عنوان فروشنده بايد دائماً از روش‌هاي جديدتر و پيچيده‌تري براي بازاريابي استفاده كنيد تا بتوانيد تعداد كافي مشتري داشته و آنها را حفظ كنيد.
● اقدام عملي
در اينجا به دو اقدام اشاره مي‌شود كه با استفاده از آنها فوراً مي‌توانيد اصول بالا را به‌عمل درآوريد:
۱) آماده باشيد كه براي انعقاد قراردادهاي بزرگ بارها و بارها با طرف مقابل تماس برقرار كنيد. برنامه بازاريابي خود را نظام‌مند تدوين كنيد طوري‌كه هر بار براي تماس گرفتن دليلي جديد داشته باشيد.
۲) اگر مي‌خواهيد در بازار بسيار رقابتي كنوني موفق داشته باشيد دائماً به اين موضوع فكر كنيد كه چطور مي‌توانيد مهارت‌هاي خود را در زمينه فروش ارتقاء دهيد. چه از لحاظ شخصي و چه شغلي قدمي به پيش برداريد و هرگز رشد را متوقف نكنيد.
بدون دیدگاه