چکيده:
هر فروشنده‌اي مي‌تواند ضمن اينكه آدمي‌درستكار، امين و در مجموع خوب باشد؛ ولي در كار و حرفه خود آگاهي پيدا كند و در صدد رفع آنها حركت كند، اما ممكن است فروشنده يا مدير فروش، يك يا چند نقطه ضعف نيز داشته باشد
هر فروشنده‌اي مي‌تواند ضمن اينكه آدمي‌درستكار، امين و در مجموع خوب باشد؛ ولي در كار و حرفه خود آگاهي پيدا كند و در صدد رفع آنها حركت كند، اما ممكن است فروشنده يا مدير فروش، يك يا چند نقطه ضعف نيز داشته باشد كه احتمالا از آن بي اطلاع باشد يا تا كنون درباره آن فكر نكرده باشد. در زير به برخي از اين نقاط ضعف اشاره مي‌كنيم.
1 – ترس از ارتباط با مشتري‌اي كه تا كنون با او معامله نداشته‌ايد.
2 – فروشنده اگر مغرور باشد، در نهايت تنها خواهد ماند و كسب و كارش دير يا زود تعطيل مي‌شود.
3 – فروشنده‌اي كه كلمات «مي‌فهمم» و «مي‌دانم» ورد زبانش است.
4 – لودگي و رفتار جلف: هر چند ممكن است هدف فروشندگان از اين نوع رفتار جلب محبت مشتري و همكاران باشد، ولي اين گونه رفتار‌ها در ضمير ناخود آگاه ديگران، منفي ثبت مي‌شود.
5 – احمق پنداري همكاران و مشتري: احمق پنداشتن همكاران و مشتريان اشتباه بزرگي است كه فروشنده را در دراز مدت گرفتار مشكلات جدي مي‌كند.
6 -كند بودن در كار‌ها: فروشندگي كه با ارزش و قدرت زمان و سرعت آشنا نيستند، در دنياي پر رقابت امروز بازنده خواهند بود. مارتي نيومير، نويسنده كتاب زاگ مي‌نويسند، كتاب «هنگامي‌كه عبارت «سرعت تجارت» را در جست‌وجوي گوگل وارد مي‌كنم، فقط در عرض 2/0ثانيه،170 ميليون سند الكترونيكي را نشان مي‌دهد».
7 – بي‌ربط گويي: فروشنده آشنا با روانشناسي ارتباط، بي‌ربط گويي نمي‌كند و كلماتي كه از دهان او خارج مي‌شود، معني دار است .
8 -پر حرفي و زبان بازي: فروشندگان موفق ، بيش از حد لازم براي مشتري سخن نمي‌گويند و «زبان بازي» جزو ويژگي‌هاي آنان نيست.
9 – تنبلي: تنبلي ذهني و جسمي، آفت افزايش فروش و كارآيي است و فروشنده‌هاي داراي هوش تحليلي، از اين نكته آگاه هستند.
10 – عصبانيت: مهم‌ترين مانع تفكر و رشد اجتماعي يك فروشنده است. نگاه به بعضي حالت‌ها كه در نتيجه عصبانيت به وجود مي‌آيد، قابل تأمل است. در هنگام عصبانيت ممكن است يكي يا چند حالت زير در فروشنده به وجود آيد؛ تعصب، تكبر، بدگماني، نفرت، طعنه زدن، خشونت، اضطراب، حسادت، بدبيني، سوء‌ظن، ناخشنودي و دشمني. فروشندگان توجه داشته باشند ريشه تمام اين احساسات در مقداري خشم نهفته است. نگارنده معتقد است، شايد ترس هم جزئي از اين فهرست محسوب مي‌شود و احتمالا خشم، غالبا نتيجه رشد بيش از اندازه ترس است. فروشندگاني كه از هوش هيجاني بالايي برخوردارند، به هيچ وجه به خود اجازه نمي‌دهند كه عصبانيت و خشم در آنها به وجود آيد و سلسله اعصابشان از كار بيفتد.
11 – دروغ و دروغگويي: فروشندگان با تجربه و كار بلد مي‌دانند كه هيچ شيوه‌اي در نهايت، موثرتر از صداقت و شفاف بودن با مشتريان و همكاران نيست.
12 - بي‌ادب بودن در كلام: هيچ مشتري‌اي دوست ندارد ويزيتوري كه به فروشگاه وي مراجعه مي‌كند، عفت كلام را رعايت نكند. فروشنده موفق هميشه با ادب، محترم و متين سخن مي‌گويد.
13 – خود را تافته جدا بافته دانستن: مدير فروشي كه چنين احساسي دارد، نمي‌تواند اعتماد و علاقه نيروهاي فروش را به كار بر انگيزد. يك مدير فروش بايد خود را با ديگر فروشندگان برابر بداند. او بايد براي مديران فروش خود اين مطلب را روشن سازد كه اگر تصميمي‌مي‌گيرد، به سبب موقعيت و مسووليت شغلي اوست و نه انگيزه‌هاي شخصي. به هر حال يك مدير فروش ضمن اينكه خود بايد داراي انرژي مثبت باشد، بايد توانايي انتقال انرژي مثبت را به ديگران داشته باشد. البته قاطعيت در انجام وظايف محوله، جزو ويژگي‌هاي يك شخص براي مديريت است.
نگارنده معتقد است داشتن شور و اشتياق فراوان نسبت به شغل خود، از ويژگي‌هاي يك مدير فروش لايق است و يك مدير فروش بايد توانايي نفوذ در دل‌هاي نيروهاي خود را داشته باشد.
14 -فضولي در زندگي خصوصي مشتريان: زندگي خصوصي مشتريان مربوط به خود آنها است و فروشندگان حق دخالت در آن را ندارند.
15 -خود زيرك پنداري فروشنده: معمولا كلاه بزرگي بر سر فروشنده‌هايي مي‌رود كه فكر مي‌كنند بسيار زيرك و باهوش تر از مشتري و يا مديران خود هستند.
16 -سخن چيني : يكي از بدترين صفات رفتاري فروشنده‌هاي نالايق ، سخن چيني و گسترش بي اعتمادي در شركت است.
17 -سر كار گذاشتن: شايد شما بتوانيد يك مشتري يا مدير فروش خود را براي مدتي در غفلت نگه داريد؛ ولي به هر حال آنان روزي متوجه اين كار زشت فروشنده خواهند شد.
18 -رفتار چندگانه: فروشنده‌هايي كه از ثبات شخصيتي و رفتاري برخوردار باشند، از رفتار چندگانه با مشتريان و همكاران خود اجتناب مي‌كنند.
19 -كله شق بودن: فروشنده شايسته، اهل تفكر و شناخت مشتري است و در نظر او، فقط آدم‌هاي احمق كله شق هستند.
20 – تفرقه افكني: فروشنده‌هاي منصف بر همسويي تيم فروش و منافع شركت تكيه مي‌كنند، نه بر تفرقه افكني.
21 – نداشتن صراحت و مبهم حرف زدن: فروشنده خلاق، شفاف سخن مي‌گويد و عمل مي‌كند و فروشنده نالايق، در سخن و عمل ، ابهام را رعايت مي‌كند!
منبع: كتاب روانشناسي ارتباط با مشتري
بدون دیدگاه