اگر با وجود تمام تلاش‌هاي شما طرف مقابل همچنان به سنگ‌اندازي‌ها، حملات و فريبكاري‌هاي خود ادامه مي‌دهد، شما هم مي‌بايست مسير گفت‌وگوها را در قالب جديدي باز تعريف كنيد. نام آن را بگذاريد مذاكره در مورد مذاكره.
استراتژي‌‌هاي مذاكره-شكستن سد «نه»
راجع به قواعد بازي مذاكره كنيد
در حقيقت اينجا دو «مذاكره» در جريان است. يكي مذاكره در مورد اصل قضيه است: مفاد و شرايط قرارداد، مبلغ قرارداد تا ريال آخر. دومي مذاكره درباره قواعد بازي است. مذاكره بايد چگونه پيش رود؟ اگر شما به عنوان مثال به رفتار ميان پدر و مادرها و كودكانشان نگاه كنيد آنها مدام بر سر‌امور روزمره مانند ساعت خواب بچه‌ها با هم مذاكره مي‌كنند. شما مشاهده خواهيد كرد كه اين مذاكرات دائمي حتي قواعدي چون ميزان بخشش‌ها، تهديدها، خط قرمزها و حتي رشوه‌ها را نيز از آن جهت كه تا چه مقدار در فضاي خانواده
قابل قبول هستند در بر مي‌گيرد.
معمولا اين مذاكره دومي پنهان باقي مي‌ماند. شما تنها اگر موفق نشديد تا بازي را عوض كنيد اين مذاكره را علني خواهيد كرد. شما مي‌بايست راجع به رفتار طرف مقابل با او صحبت كنيد. اغلب اوقات طرح اين مساله به تنهايي كافي است.
آن را مطرح كنيد
اغلب افرادي كه نوعي تاكتيك را به كار مي‌بندند منتظر هستند تا ببينند تا كجا مي‌توانند از آن بهره ببرند. شما براي متوقف كردن آنها گاهي بايد به آنها بفهمانيد كه از قصد آنها آگاه هستيد. پيامي‌كه مطرح كردن تاكتيك آنها را مي‌رساند اين است كه «من از پشت كوه نيامده‌ام. من بازي شما را مي‌شناسم. تاكتيك شما راه به جايي نمي‌برد.» اگر آنها به دنبال كسب توافقي با شما باشند، از آن تاكتيك دست خواهند كشيد؛ چرا كه به كار بستن آن، دستيابي به هر توافقي را مشكل‌تر خواهد كرد.
مشكل اينجا است كه ممكن است طرف مقابل اين تذكر شما را به عنوان نوعي تهاجم تلقي كند. راز حل اين مساله اين است كه شما مي‌بايست تاكتيك آنها رابه عنوان يك پيشنهاد جالب باز تعريف كنيد تا يك ترفند موزيانه.
به اين مثال توجه كنيد. دو وكيل جوان «ليز و پم» قصد دارند تا يكسري كتاب قانون كار از «باب و چارلي» كه دو وكيل با تجربه هستند خريداري كنند. در شروع بحث، باب با صدايي جا افتاده گفت، «حداقل قيمت ما براي اين كتاب ۱۳۰۰۰ دلار است، شما مي‌توانيد يا اين پيشنهاد را بپذيريد يا تشريف ببريد.» اما چارلي شروع كرد به دعوا با شريك خود و گفت: « باب، اين دو جوان تازه كار را اذيت نكن.ما بايد هواي آنها را داشته باشيم. چطور است قيمت را ۱۱۰۰۰ دلار بگذاريم و ديگر كار را تمام كنيم؟» قيمت منصفانه كتاب‌ها ۷۰۰۰ دلار است، باب و چارلي هم سعي كردند تا با نقش بازي كردن «بازارگرمي»كنند. باب نقش فردي سخت گير و منفي را بازي مي‌كند كه خواسته‌هاي افراطي دارد و چارلي آدم خوبي است كه خيلي منطقي رفتار مي‌كند. در خيلي موارد اين نقش بازي كردنها ممكن بود ليز و پم را تحت فشار قرار دهد تا از ترس سخت‌گيري‌هاي باب و خواسته‌هاي افراطي او فورا با پيشنهاد ظاهرا منطقي چارلي موافقت كنند.
اما در اين مورد، ليز گفت «خيلي جالب است…» بعد لحظه‌اي تامل كرد تا فكر كند. بعد ناگهان از خنده روده بر شد و با گرمي‌گفت «شما خيلي كارتان درست است! اين يكي از بهترين بازي‌هايي بود كه سال‌ها نديده بودم. آيا شما قبلا با هم تمرين كرده بوديد يا ناخودآگاه پيش آمد؟ حالا جدي بياييد يك قيمت منصفانه براي اين كتاب‌ها تعيين كنيم.» باب و چارلي در اين حالت نمي‌دانند بايد چطور واكنش نشان بدهند. آنها نمي‌توانند شكايتي بكنند چرا كه ليز از آنها تعريف كرده و حتي نمي‌دانند لحن شوخ طبعانه او را تا چه حد جدي بگيرند. به هر حال ادامه آن تاكتيك بي ثمر خواهد بود.
تاكتيك تنها در صورتي موفق خواهد بود كه طرف مقابل از آن آگاه نباشد. ليز و پم با خنثي كردن تاكتيك و بدون دور كردن حريف توانستند تا قيمت‌گذاري را بر اساس معيارهاي واقعي پيش ببرند.
مطرح كردن تاكتيك بدون بي‌احترامي به شخصيت طرف مقابل بسيار مهم است. طرف مقابل را دروغگو يا متقلب خواندن كمك چنداني به جذب آنها در يك مذاكره با محوريت حل مشترك مسائل نمي‌كند. ليز با تعريف و تمجيد از مهارت باب و چارلي و همين طور شوخي با آنها شرايطي را فراهم آورد تا آبروي خود را حفظ كنند. منافع ليز در مجادله با طرف مقابل نيست، بلكه هدف او خريداري كتاب‌ها به قيمت مناسب و ايجاد يك رابطه حسنه با يكي از دفاتر حقوقي پرسابقه است.
شما بايد رها كردن تاكتيك را براي طرف مقابل هموار كنيد. اگر آنها عصبي هستند سعي كنيد تا با ارائه توضيحاتي يا بهانه‌اي اين كار را انجام دهيد مانند: «به نظر مي‌رسد امروز روز سختي براي شما بوده است.» اگر آنها شما را تهديد كردند به جاي آنكه بگوييد «مرا تهديد نكن!» مي‌توانيد مانند يكي از خانم‌هاي مدير، طرف مقابل خود را به چالش بكشيد و بگوييد: «شما كه قصد نداريد مرا تهديد كنيد درست است؟» پرسش روشنگرانه آن خانم راه فرار آبرومندي را پيش پاي طرف مقابل قرار داد. او هم در پاسخ گفت: «كي، من؟ نه من هيچ وقت شما را تهديد نخواهم كرد.» حتي اگر هم شما منظور طرف مقابل را اشتباه متوجه شده باشيد، با بكار بردن اين روش هيچ ضرري متوجه شما نخواهد بود.
طرف مقابل را متهم نكنيد. تنها آنها را متوجه رفتارشان كنيد. اگر فردي مرتب صحبت‌هاي شما را قطع مي‌كند، به چشمان او نگاه كنيد، نام او را بر زبان بياوريد و بگوييد: «مايك، تو حرفم را قطع كردي.» يا بپرسيد «اجازه هست صحبتم را تمام كنم؟» لحني تنش زدا و واقع بين بكار گيريد.
اگر مايك باز هم تكرار كرد، اين بار با حوصله به او يادآوري كنيد و شايد هم لازم باشد به او تلنگري بزنيد، «آهاي، داري صحبتم را قطع مي‌كني.» فكر كنيد به عنوان يك دوست، رفيق خود را نصيحت مي‌كنيد. به آرامي‌در مورد رفتار ناشايست‌اش تذكر دهيد.
نویسنده : ويليام يوري
مترجم : نادر پیروز
سال انتشار : 1390/01/01
بدون دیدگاه