روند جديد حاكم بر حوزه فروش را، تمركز بر روي موفقيت و كاميابي هر چه بيشتر مشتري تشكيل مي‌دهد. اين رويكرد، نسبت به آنچه كه هم‌اينك توسط اغلب فروشندگان و سازمانهاي فروش در حال انجام است، تفاوت فاحش و چشمگيري را نشان مي‌دهد.

. تمام گرايشهاي رفتاري و ملاحظات روان‌شناختي در حوزه فروش 180 درجه تغيير جهت يافته است.

آقاي رام چاران در كتاب خود كه در ژانويه 2008 به وسيله موسسه پرتفوليو در آمريكا به چاپ رسيده است، روند و رويكرد جديد را فروش بر مبناي خلق ارزش نام گذاشته است.

راهها و روش‌هاي لازم براي پياده‌سازي نظام جديد فروش به قرار زير است:

شما و به طور كلي سازمان شما، مقدار زيادي از وقت و انرژي خود را بيش از مقدار گذشته به شناخت موقعيت و مناسبات حاكم بر كسب و كار مشتريانتان اختصاص مي‌دهيد. هدفهاي مشتري شما چيست؟ نسبت به كدام و چه سطحي از معيارهاي مالي علاقه بيشتري را نشان مي‌دهد؟ چگونه ارزش بازاري و قابل فروش ايجاد مي‌كند. كدام مشخصه كليدي كالاها و خدمات، وي را از رقبايش متفاوت مي‌سازد؟

تنها با بررسي و شناخت اين‌گونه شرايط و مناسبات است كه مي‌توانيد به مشتري خود در كوتاه مدت، ميان مدت و درازمدت كمك كنيد. بهترين و مناسب‌ترين فرصتها در يك پروسه زماني ميان مدت يا بلندمدت، زماني شكل خواهد گرفت كه شما در تعامل و همكاري مشترك با مشتري خود قاعده بازي را براساس ارزشي كه به ايجاد آن كمك كنيد، به نفع او تغيير دهيد.

در راستاي شناخت و آگاهي هر چه بيشتر نسبت به روشها و مناسبات حاكم بر كسب و كار مشتريان خود و راه‌هاي كمك به آنها به منظور رشد و گسترش كسب و كارشان، امكانات و ساز و كارهايي را مورد استفاده قرار مي‌دهيد كه پيشتر هرگز از آنها استفاده نمي‌كرديد.

فروش ديگر فقط به نيروهاي فروش محدود نمي‌شود، بلكه بايد شرايط را براي كمك به ساير افراد در بخش‌هاي مختلف شركت، جهت مشاركت درانجام هر چه بهتر اين وظيفه مهيا سازيد.

به تدريج افراد شاغل در بسياري از بخشهاي مختلف شركت، شامل: حقوقي، مالي، تحقيق و توسعه، روابط عمومي و تبليغات، بازاريابي و توليد بامشتري شما آشنا و مانوس مي‌شوند. شما اطلاعات بسياري را در مورد مشتري خود جمع‌آوري كرده، پايگاه‌هاي اطلاعات مفيد و مناسبي را كه مي‌تواند به شراكت گذاشته شود و در اختيار همه افراد قرار بگيرد تدارك مي‌بينيد. اين اطلاعات بايد بتواند به عنوان منبعي ارزشمند در راستاي تعيين بهترين رهيافت‌هاي ممكن، به منظور كمك به موفقيت مشتري مورد استفاده قرار بگيرد. تماسها و تعاملات مكرر رسمي و غيررسمي بين افراد با وظايف و كاركردهاي مختلف در درون سازمان و بين شركت با مشتريان، ضروري خواهد بود. به عنوان مثال: كاركنان بخش مهندسي بايد با مردم حاضر در فروشگاه مشتري كه كيفيت و خصوصيات كالاها و يا خدمت مشتري شما را تعيين مي‌كنند در تماس بوده، با آنها ديدار داشته باشند.

نه تنها شناخت مشتريان، بلكه شناخت مشتريان مشتريان نيز بايد به بخش جدايي ناپذير از كسب و كار شما تبديل شود. راهبرد جديد نيازمند صبر و بردباري، ثبات قدم و ايجاد فضايي آكنده از اطمينان و اعتماد ميان شما و مشتريان است. مديريت عالي شركت بايد ضمن بازشناسي موقعيت جديد و مهندسي دوباره در سيستم حقوق و پاداش، به اين نگرش استراتژيك نيز نائل شود كه كل سازمان در به وجود آوردن شرايط به منظــور پياده‌سـازي موثر رهيافت جديد دخالت دارند. اگر افراد شاغل در حوزه فروش و يا كاركنان و مديران اجرايي در ساير بخشها، پس از كسب آموزشهاي لازم و حمايتهاي مورد نياز، خود را مقيد به اجراي الزامات راهبرد جديد نساختند و از آن به گرمي و اشتياق كامل استقبال نكردند در اين صورت تغيير و جايگزيني آنها با نيروهاي مومن و معتقد به اصول و معيارهاي حاكم بر رويكرد جديد، ضرورت خواهد يافت.

بدون دیدگاه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.