استراتژی موفق برای بازارهای آشفته و متحول

(توربواستراتژی )

امروزه یکی از بهترین روش ها برای مدیران اجراپی پیدا کردن زمان برای خواندن و آموختن تفکر استراتژیک است . آنچه که شما احتیاج دارید مجموعه ای از ابزارهای ساده که می توانید فورا از آنها استفاده نمایید و سوددهی کار خود را افزایش دهید .
اصول بیست و یک گانه که شما باید آن را یاد بگیرید به عنوان این ابزار ساده عمل خواهند کرد .
اکثر شرکتها امروزه نقشه استراتژیک ندارند یا اگر هم نقشه ای داشته باشند ناکارآمد و منسوخ و ازلحاظ اقتصادی ناکارآمد است . این مقاله به شما یا خواهد داد که چگونه شرکت را تحلیل استراتژیک کنید و تصمیم هایی بگیرید که کارهای شما را بهبود بخشد .شما ممکن است به این نتیجه برسید که شرکت خود را کاملا متحول کنید . همانگونه که این ایده ها سالهای متمادی برای بسیاری از شرکتهای بازرگانی مورد استفاده قرار گرفته است .

• استراتژی ۱ : از همان جایی که هستید شروع کنید :
هرآنچه که می توانی انجام بده ، با هر آنچه در دست داری و درست از همان جایی که هستی (تئودورروزولت )

نفطه آغاز برنامه ریزی استراتژیک شما همان شفاف ساختن وضعیت فعلی شما است . به وضعیت کلی خود بنگرید و از خود بپرسید چی خوب کار میکند و چی خوب کار نمی کند . سطح فعلی فروش شما چقدر است ؟ همین مطلب را در مورد محصول ، خط تولید ، خدمات ، بازاریابی و کانال توزیع تعمیم دهید .دقیقا  چه چیزی می فروشید ، به کدام مشتری ، به چه قیمت هایی و با چه سطح سودآوری .
فروش فعلی را با فرضیات ، انتطارات و تصورات خود مقایسه کنید آیا در مسیر درست حرکت می کنید ؟

شفافیت کلید موفقیت است : شاید مهم ترین واژه در برنامه استراتژیک شفافیت باشد . باید به هرکدام از پرسش ها جواب کاملا شفاف بدهید ابهام یا دوپهلو گفتن در هر قسمتی می تواند منجر به بروز مشکلات ، دشواری ها و حتی فاجعه باشد .چرا کار تجاری شما در گذشته موفقیت آمیز بوده است ؟ مهم ترین مهارتها و ویژگیهای بارزی که شرکت شما امروزه داراست کدام است ؟ و …

مشتری پادشاه است :امروزه بهترین مشتریهای شما چه کسانی هستند ؟ بهترین بازارهای شما چیست و در کجا قراردارد ؟ منطقه شماره یک رضایت مشتری چیست ؟

توانایی شخصی خودتان را شناسایی کنید : صادقانه به خود بنگرید . بهترین مهارتها ، خصوصیات و توانایی های خودتان کدام است ؟ ارزشمندترین کمکی که از لحاظ شخصی به اقتصاد کارتان می کنید چیست ؟

فرضیات خود را بررسی کنید : فرضیات غلط ریشه هر شکستی است .هرکاری که در تجارت انجام میدهید براساس برخی از فرضیات انجام میگیرد .برخی ممکن است اشتباه باشند و یا پاسخ ها ممکن است تغییر کرده است و آنچه در گذشته صحیح بوده ممکن است امروز درست نباشد .اگر پی بردید که براساس یک فرضیه غلط کار می کنید چه تغییراتی باید انجان بدهید ؟ بویژه در رابطه با افراد کلیدی ، مشتری های کلیدی ، محصولات کلیدی ، خدمات کلیدی و تصورات کلیدی .برای برنامه ریزی استراتژیک لازم است که با یک ارزیابی صادقانه و واقعی از آنجایی که هستید و آنچه امروز هستید شروع کنید .

• استراتژیک ۲: زیر گذشته بک خط بکشید :
درون انسانها نیرویهای نهفته ای وجود دارد که اگر این نیروهای خفته بیدار شوند و به فعل در آیند ، موجب تحول عظیمی در زندگی انسان خواهند شد .(اوریون سوت ماردن )

1) فرض کنید در هر قسمت کار تجاری خود تازه می خواهیم شروع کنیم .آیا چیزی هست که شما آن را انجام می دهید و با اینکه می دانید نباید امروز آن را شروع کنید ؟

2) آیا در زندگی تجاری شما شخصی وجود دارد که با آن که می دانستید او را نباید بکار بگمارید ولی امروز کار را با او شروع کرده اید ؟ 3) آیا محصول یا خدماتی وجود دارد که امروز دوباره آن را به بازار عرضه کرده اید با آنکه می دانستید نباید این کار را بکنید ؟ 4) آیا سرمایه گذاری وجود دارد که شما امروز به این کار ادامه می دهید  با آنکه می دانید نباید این کار را بکنید؟ 5) آیا فعالیت یا فرآیند تجاری وجود دارد که شما از آن استفاده می کنید با آنکه میدانید امروز نباید آن را به کار ببرید ؟ 6) آیا مشتری یا بازاری وجود دارد که امروز دوباره با آن در ارتباط هستید ، با آن که میدانید نباید از آن استفاده کنید مگر آنکه مجبور باشید ؟ 7) آیا تصمیم شغلی وجود دارد که اتخاذ کرده اید با آنکه میدانید  نباید این کار را بکنید مگر آنکه مجبور به این کار باشید ؟

• استراتژی ۳: وضعیت شغلی خود را تجزیه و تحلیل اساسی کنید
پرسیدن سوالهای درست ، پاسخ های درست می طلبد (روبرت هالف )

• با اصول اقتصاد آغاز کنید
• مشتری به عنوان هسته اصلی تجارت
• تعیین کنید چه چیزی می فروشید .
• رقیبانتان را تعریف کنید .
• هدفهای خود را شفاف بیان کنید .
• کارهایتان را هدفمند کنید .
عملیات تجاری خود را تجزیه و تحلیل کنید

1) هدفهای شما از کار تجاری که انجام میدهید چیست ؟ چقدر برای انجام کار و رسیدن به اهداف مربوطه تلاش می کنید ؟ 2) مشتری ایده آل شما کیست ؟ این مشتری را تعریف کنید . 3) چرامشتری شما از شما می خرد ؟ شما چه مزایای ویژه ای دارید که سایر رقبا ندارند ؟ 4) وضعیت تجاری شما واقعا چگونه است ؟ وضعیت تجاری خود را برحسب آنچه که برای مشتری انجام میدهید و نتایجی که به دست می آورید شرح دهید . 5) ۲۰ درصد فعالیتهای شما باعث ایجاد ۸۰ درصد نتایج میشود . 6) بازار رقابتی چه مزیت هایی دارد ؟ قسمت عالی رقابت چیست ؟ با چه روشهایی می توانید نسبت به ۹۰ درصد رقبا برتر باشید ؟ 7) چه اقدامات خاص و قابل سنجشی باید اتخاذ کنید تا پاسخگوی پرسش های فوق باشید ؟

• استراتژی ۴ : تصمیم بگیرید واقعا چه میخواهید
دنیا عادت دارد راه را به کسی نشان میدهد که حرفها و کارهایش نشان میدهد که می داند کجا می رود .(ناپلئون هیل )
مدل GOSPA: از این مدل میتوانید به عنوان راهنمای برنامه ریزی استراتژیک استفاده کنید این پنج ابزار کلیدی تفکر اساس عملیات تجاری موفق را تشکیل میدهند .

اولین حرف G یعنی GOALS (هدفها )
دومین حرف O ‌ یعنی Objectives  (اهداف فرعی ) زیرمجموعه اهداف اصلی و به مثابه پلکان نردبان .
سومین حرف  S یعنی Strategies ‌ (استراتژی ها ) راههای گوناگون رسیدن به اهداف
چهارمین حرف P یعنی Plans ‌ (نقشه ها )
پنجمین حرف A یعنی Actions ( عمل کردن )

– با تفکر آغاز کنید
– روی پلکان ترقی گام بردارید
– چگونگی دست یابی به هدفها
– برنامه ریزی برای موفقیت
– به کار و اجرای عملیات گرایش داشته باشید .
– روی سودآوری کارتان تمرکز کنید .

• استراتژی ۵ : آینده ایده آل خود را طراحی کنید
خداوند به ما آنقدر ظرفیت و توانایی ارزانی داشته که بتوانیم تصاویر مطلوبی خلق کرده و آنها را بطور خودکار و بصورت چاپ شده در دنیای خارج اطرافمان پیدا کنیم .(جان مک دونالد)

1) بینش شما درباره شرکتتان چیست در عالم خیال ، خودتان را چندسال به جلو ببرید و فرض کنید که تجارت شما از هر لحاظ کامل باشد .وضعیت تجارت شما در این حالت چگونه است ؟ 2) بینش شما درباره خودتان چیست؟ اگر زندگی و شغل شما از هر لحاظ کامل باشد ، وضعیت به چه صورتی خواهد بود ؟ 3) در هر حوزه تجارت خود ایده آل فکر کنید .اگر فرآوردها ، خدمات ، فروش و سودآوری شما کامل باشد ، وضعیت به چه صورتی خواهد بود ؟ 4) نسبت به افراد دور و بر خود و کارمندان خود ایده آل فکر کنید . اگر کارمندان از لحاظ مهارت ، توانایی و غیره ایده آل باشند آن وضعیت  با وضعیت فعلی چه تفاوتی خواهد داشت ؟ 5) تصور کنید که مجله مهمی بخواهد درباره شرکت شما داستانی بنویسد یا گزارشی تهیه کند ، دوست دارید درباره شما چه بنویسند ؟ 6) در عالم خیال ، خودتان را به ۵ سال آینده ببرید و سپس از آن موقعیت مناسب به عق برگردید و به امروز نگاه کنید .چه تغییراتی در امروز باید بدهید تا آینده ایده آل خود را ایجاد کنید ؟ 7) اگر بخواهید شرکت شما بهترین باشد در چه زمینه هایی باید به فروش و سودآوری بیشتر کمک کنید ؟ چه گام هایی فورامی توانید بردارید تا آن اعتبار را کسب کنید ؟

• استراتژی ۶ : برای اهداف سازمانی یک منشور سازمانی بنویسید .
هرگاه کسی با اعتماد کامل در راستای آرزوهایش گام بردارد و تلاش کند آنگونه زندگی کند که آرزویش را دارد .موفقیتی غیر منتظره در انتظارش خواهد بود ( هنری دیوید تورو)
– اعلام اهداف سازمان
– ارزش های خودتان را تعیین کنید
– یک بنیاد یکپارچه ایجاد کنید
– افراد دیگر را شرکت دهید
– منشور اهداف شخصی خود را تهیه کنید

1) دلایل شخصی خود را برای آنچه که انجام میدهید تعریف کنید در زندگی خود چه چیزی به شما احساس معنی و هدف میدهد ؟

2) سه یا پنج ارزش کلیدی را که شرکت بر اساس آن استوار است انتخاب کنید و سایر افراد را دراین بحث دخالت دهید . 3) اعمال و رفتارهایی را که مردم ، چه در داخل شرکت و چه در خارج آن ، از خود نشان میدهند تا با این ارزشها سازگار شوند تعریف کنید . 4) یک منشور اهداف سازمانی طراحی کنید و در آن به طور کامل شرح دهید که شرکت شما می خواهد در آینده برای مشترهایش چه کارهایی انجام دهد؟ 5) فهرستی از ارزشهای مورد نظر خود به علاوه منشور اهداف سازمانی بنویسید و آن را با کارمندان و مشترهایتان در میان بگذارید . 6) یک منشور اهداف مشخص برای شغل خود تهیه کنید می خواهید چکار کنید و دوست دارید چگونه مشهور شوید ؟ 7) یک منشور اهداف برای خود و خانوادتان تهیه کنید می خواهید در سال آینده برای خانواده تان چه کارهایی انجام دهید ؟

• استراتژی ۷ : ساختار مهندسی سازمان خود را بازسازی کنید
هرکس با هر نبوغ دنیا را از زاویه ای متفاوت می بیند .(هاولوک الیس )

1) اگر فعالیت تجاری خود را امروز دوباره شروع کنید چه کارهای متفاوتی انجام خواهید داد؟ 2) اگر امروز شغل خود را دوباره شروع کنید چه افرادی را داخل سازمان خواهید آورد وچه افرادی را ازسازمان اخراج خواهید کرد؟ 3) اگر سیستم تجاری شما بسوزد و به تلی از خاکستر تبدیل شود و به شما یکی از محصولات  یا خدماتتان را پیشنهاد کنند کدام یک از محصولات یا خدماتتان را انتخاب می کنید ؟ 4) مهم ترین مشتری های شما چه کسانی هستند ؟ اگر دوباره شروع بکار کنید کدام یک از آن ها به طرف شما خواهند آمد ؟ 5) مهم ترین افراد شما ، چه در داخل و چه در خارج سازمان تجاری شما چه کسانی هستند ؟ 6) مهم ترین تماسها و روابط تجاری شما چیست ؟ اگر بخواهید کارتان را دوباره شروع کنید کدام را دوست دارید برای خود حفظ کنید ؟ 7) اگر پول مساله مهمی نباشد ، امروز چه گام هایی بر می دارید تا بتوانید سازمان تجاری خود را بازسازی کنید ؟

استراتژی ۸ : افراد درستکار را انتخاب کنید

1) همه را در سازمانتان از یک تا ده درجه بندی کنید و نمره ده را به بهترین آنها بدهید و بین آنها رقابت شغلی ایجاد نمایید.

2) تصمیم بگیرید تیمی از کارمندان مثبت ، با انگیزه و با قدرت رقابت بالا درست کنید که برای حصول نتایج مورد نظرتان به کمک شما بیایند . 3) درباره هرشغل جدید یا استخدام جدید به دقت فکر و بررسی کنید و شرح وظایف را به وضوح بنویسید. 4) برای هر موقعیت شغلی حداقل با سه داوطلب مصاحبه کنید یا داوطلب مورد نظرتان ، حداقل سه بار و در سه مکان مختلف مصاحبه کنید و بگذارید سه نفر دیگر نیز با وی مصاحبه کنند . 5) مراجع را به دقت کنترل و امتحان کنید ، ضعف ها ی زیانباری را موجب عدم انتخاب مناسب میشوند  شناسایی کنید . 6) فقط افراد مثبت ، کاردان و دوست داشتنی را استخدام کنید . آنها بهترین بازیکن های تیمی هستند . 7) دائما بطور دقیق نتایج مورد انتظار از هر شخص را مورد تاکید قرارداده و توضیح دهید .

• استراتژی ۹ : بازاریابی را بهتر و بیشتر انجام دهید .
چون هدف تجارت ایجاد مشتری است ، فعالیتهای تجاری دو هدف اساسی دارد و لاغیر : بازاریابی و ابتکار . فقط از بازاریابی و ابتکار می توان نتایج مورد نظر را بدست آورد و بقیه هزینه هستند .( پیتر دروکر )
چهار کلید بازاریابی :

باید در هرچهار حوزه بطور موثر کار کنید تا بتوانید در حوزه تجارت باقی مانده و دوام بیاورید .کارنکردن یا ضعیف کارکردن در هرکدام از این حوزه ها منجر به عدم موفقیت و حتی شکست کار و کاسبی میشود .
أ‌- تصمیم بگیرید چه کسی هستید و چه کار می خواهید بکنید
ب‌- مشخص کنید چگونه میتوانید عالی باشید
ت‌- بهترین قسمت بازار را انتخاب کنید
ث‌- روی منابع خود تمرکز کنید
ج‌- دائما ارزیابی مجدد کنید
ح‌- خودتان را یک تاجر فرض کنید
خ‌- به پشت سر نگاه کنید 1. تخصصی کردن 2. تفکیک کردن 3. تقسیم بندی 4. تمرکز

1. همین امروز تصمیم بگیرید برکارتان مسلط شوید و در بازاریابی و ابتکار در زمینه محصول و خدمتتان بهترین باشید .اولین گامی که باید بردارید چیست ؟

2. حوزه تخصصی کردن برحسب محصول و خدمات ، بازار و نوع مشتری را مشخص کنید . 3. چگونه محصول یا خدمتتات را از محصول یا خدمات رقبا تفکیک کنید ؟ از چه راههایی می توانید از بقیه عالی تر باشید ؟ محدوده عالی بودن شما چیست ؟ این محدوده بایستی چگونه باشد ؟ 4. بهترین بخش های بازار شما چیست ؟ بهترین مشتریهای شما در کجا قراردارند ؟ چه کسانی بیشترین سود را ازفروش کالای شما می برد ؟ 5. چگونه میتوانید سازمان تجاری خود راطوری سازماندهی کنید که بیشترین تلاش برای بازاریابی و فروش برروی آن مشتر هایی متمرکز شود که خرید و پرداخت آنها سریعتر از دیگران میباشد ؟ 6. چه محصولات ، خدمات ، دانش یا قابلیتهایی لازم دارید تا در ماهها و سالهای آینده بربازارتان مسلط شوید؟ 7. چه کارهایی باید کمتر یا بیشتر انجام دهید یا چه کارهایی را شروع کنید و چه کاری را متوقف کنید تا وضعیت بازاریابی و فروشتان بحالت مطلوب در آید ؟

• استراتژی ۱۰ :  رقیبهای خود را تجزیه و تحلیل کنید .
توانایی هایت را برروی ضعف های نسبی رقیبت متمرکز کن .( بروس هندرسون

یک ضرب المثل نظامی می گوید هیچ استراتژی نمی توان یافت که در اولین برخورد بادشمن پایدار باقی بماند .
هیچ استراتژی تجاری نیز نمی توان یافت که در اولین برخورد با بازار ثابت باقی بماند .استراتژی باید همواره با واقعیتهای بازار در همان لحظه تنظیم شود .

– دشمن خود را بشناسید
– انگیزه های خرید مشتری را مشخص کنید
– رقیب های خود را کم اهمیت جلوه ندهید
– برمزایای رقبای خود برتری پیدا کنید . هرچه وقت بیشتری صرف مطالعه کنید تا بفهمید که چرا و چگونه رقبا در حوزه فروش در جذب مشتریهایتان موفق هستند بیشتر فرصت پیدا خواهید کرد که بخشی از سهم بازار را از چنگشان بیرون آورید
– شفاف باشید . هرچه نسبت به نقاط قوت و ضعف رقبا و نسبت به دلایلی که مشتری ها ی مهم شما ازآنها می خرند شفاف باشید ، بهتر قادر خواهید بود تا برانها فايق آیید و رقابت موثری داشته باشید .

• استراتژی ۱۱ : بهتر ، سریع تر و ارزان تر کار کنید .
کسی که می خواهد تا حد امکان هرکاری را بهتر ، سریعتر و اقتصادی تر انجام دهد یا تولید کند ، آینده و سرنوشتش در سرانگشتانش قراردارد.(پاول گتی )

أ‌– مفهوم برتر : فعالیت تجاری شما زمانی آغاز میشود که شما و شرکت شما برای یک محصول یا خدمات ایده هایی داشته باشد که متمایزتر و بهتر از سایر محصولات و خدمات باشد و شرکت شما بهتر ، سریعتر و ارزاتنر تز هرکس یا هرچیزی که دردسترس است عمل نماید .توانایی شما در متمایز ساختن محصولتان در فکر و قلب مشتری کلید اصلی جذب مشتری و حفظ آنها بعد از فروش است .
ب‌- قیمت بعنوان عامل متمایز: قیمت پایین  به خودی خود یک عامل مزیت رقابتی محسوب نمیشود .
ت‌- کانون مرکزی شما : هرگونه متمایز سازی باید حول خلق نوعی مزیت و برتری شفاف و رقابتی دور بزند .این را می توان کنون مرکزی تفکر استراتژیک بازاریابی به حساب آورد.
ث‌- سه حوزه متمایزسازی : برای موفقیت در یک بازار پیچیده و خشن ، آنچه که می فروشید باید از سه لحاظ نسبت به رقبا برتری داشته باشد  بهتر بودن – سریعتر بودن – ارزانتر بودن .
ج‌- سه حوزه مستعد برتریت : هرتاجر برای کسب برتری در بازار ، حداقل در یکی از این سه حوزه عالی و در دوحوزه دیگر نسبتا خوب باشد . برتری عملی خود را بدست آورید – دررشته خود پیشگام باشید – به مشتری نزیدک شوید

• استراتژی ۱۲ : آمیزه بازاریابی خود را تغییر دهید
بازاریابی از نقطه نظر نتیجه نهایی ، یعنی از نقطه نظر مشتری ، تمام تجارت است . بنابراین ، توجه و مسپولیت پذیری بازاریابی باید در تمام سطوح کار تجاری نفوذ کند .( پیتر دروکر )

چهار عنصر زیر تعیین میکند که شما چقدر می فروشید ؟چقدر خرج می کنید ؟ چقدر سود می برید؟ با چه سرعتی رشد می کنید ؟ و آینده کامل کار تجاری شما چگونه است ؟

آمیزه بازاریابی :
محصول         P= Product
قیمت   P = Price        
تبلیغ   P = Promotion
مکان            P = Place

نخستین بخش آمیزه بازاریابی محصول یا خدمت شماست .همیشه محصول یا خدمت خودتان را برحسب آنچه که برای مشتری شما انجام می دهد و نسبت به آنچه که هست تعریف کنید .آیا محصول یا خدمتی که شما امروزه به مشتری ارائه می کنید برای بازارفعلی و مشترهای شما وضعیت ایده آلی دارد ؟

بخش دوم آمیزه بازاریابی قیمت شما است . آیا قیمت شما همان قیمت واقعی است که می فروشید ؟ توجه داشته باشید ممکن است شیوه قیمت گذاری محصولات درگذشته کارآیی نداشته باشد ممکن است مجبور باشید کالای خود را باقیمت پایین و با وعده های طولانی بفروشید .

سومین بخش آمیزه بازرایابی تبلیغ است . کلید موفقیت تجاری شما داشتن محصول یا خدمات خوب و سپس معرفی و تبلیغ شدید و مداوم آن و فروش آن به یک روش منطقی میباشد.

چهارمین بخش آمیزه بازرایابی مکان است .یعنی مکان ویژه ای که فروش محصولاتتان در آنجا  انجام میگیرد . در هرحال ، انتخاب مکان صحیح فروش محصول بخش هسته ای استراتژی بازاریابی و فروش شماست .

• استراتژی ۱۳: بنای سازمان خود را برموفقیت بگذارید .
انسان مخلوق محیط نیست بلکه محیط مخلوق انسانهاست .(بنژامین دیسرائیلی )

نشان تجاری شما چیست : نشان تجاری معرف یک ارزش است و اساس اعتماد بین شرکت و مشتری میباشد .وقتی مشتری کالایی را بایک نشان تجارتی ویژه میخرد ، مطمئن است که قولهایی که شرکت داده ، درست است .نشان تجاری شما بطور خلاصه میگوید مشتری درباره شما چگونه فکر می کند و چه احساسی دارد .

واژه های خودتان ار به دقت انتخاب کنید : بنا به توصیه ریس وتروت واژه یا واژه هایی را انتخاب کنید که می خواهید در مغز بازار بماند و سپس کاری کنید که کنترل این واژه ها را کاملا در دست بگیرید ودر مقابل تمام رقبا از آن دفاع کنید .
برای خود یک سری صفت اختصاصی داشته باشید . مردم وقتی در اندیشه محصول یا خدماتی خاص هستند معمولا به موجب یک عبارت یا حتی یک تک واژه تصمیم میگیرند .شما باید واژه ای داشته باشید که وقتی مشتری آن واژه را بشنود به یاد شرکت یا محصول شما بیفتد.
یک شرکت با اعتبار عالی می تواند جنس خود را با قیمت بالاتر بفروشد زیرا مردم به یک نشان تجارتی خوب حاضرند مبلغ بیشتری بپردازند .
وقتی مردم می خواهند محصولات و خدمات شما رابرای دیگران توصیف کنند از چه واژه هایی استفاده میکنند؟

• استراتژی ‍۱۴ : واحدهای بازرگانی استراتژیک را توسعه دهید .
روی زمین امنیت وجود ندارد و فقط فرصت وجود دارد (ژنرال دوگلاس مک آرتور)

مفهوم واحد بازرگانی استراتژیک (SBU) بسیاری از فعالیتهای تجاری چند محصولی یا چند خدمتی را متحول کرده است .بامفهوم SBU هرمحصول یا خدمات به یک واحد بازرگانی مجزا در داخل شرکت تبدیل میشود .این واحدهای بازرگانی سپس به یکی از سه روش زیر به محصولات یا خدمات مشابه دسته بندی میشوند:
– براساس ویژگیها و خصوصیات مشترک
– براساس بازارهای مشترک
– براساس مشتریهای مشترکی که آن خدمات یا محصولات را می خرند .

هرکسی را مسئول کاری کنید :  دلیل اصلی موفقیت یک محصول یا خدمت آن است که یک شخص لایق و کارآمد مسئول باشد و کاملا متعهد و مسئول موفقیت آن میباشد ..دلیل عمده شکست هرمحصول آن است که مسئولیت موفقیت یا شکست در بین چند نفر پخش شده است و هیچکس پاسخگو نیست .

1. امروز را بااین دید شروع کنید که هرمحصول یک واحد تجاری مجزایی هستند که مسئولند هرماه مقدار معینی سود ایجاد کند.

2. محصولات گوناگون تان را برحسب خصوصیات مشابه ، مشتری مشابه ، یا بازارهای مشابه دسته بندی کنید . 3. کدام محصولات هسشته ای هستند که برای سود آوری کامل تان بسیار اساسی و ضروری هستند . 4. ستارگان تجارت شما چیستند ؟ محصولاتی که خوب فروش دارند .سهم بازار آنها روبه افزایش است و سودهای بالایی ایجاد می کنند چیستند؟

• استراتژی ۱۵ : موثر تر و بهتر بفروشید
نشان دان یک چهره حرفه ای به کارهای عمومی باعث میشود دنبال راهی باشیم که تجارت شما را بفهمند .( استیواستریج )

پرسش بزرگ فروش : این پرسش به هربخش فرآیند فروش و بازاریابی مربوط میشود عینا مانند یک فرمول با پاسخ به این پرسش می توانید وضعیت فروش خودتان را بطور سریع در گذشته ، حال و آینده تجزیه و تحلیل کنید سوال این است : چه چیزی ، به چه کسی ، با چه کسی و چگونه و به چه قیمتی فروخته شود و بازپرداخت و ارسال رضایت بخش آن چگونه باشد ؟

چه چیزی باید فروخت ؟  برای پاسخ صحیح به این پرسش باید محصول یا خدمت خودتان را بر حسب آنچه که انجام میدهد و چگونه به مشتری تان سود میرساند تعریف کنید .

با چه کسی باید بفروشید : فروشنده ماننده پیاده نظام ارتش است . پیش از آنکه به جنگ بروید باید به دقت فکر کنید این سرباز چگونه باید آموزش ببیند و پشتیبانی شود .فروشنده نیز مانند مورد فوق ، آماده شود وقتی که با فردی که می تواند از شما خرید کند روبه رو میشود دقیقا چه بگوید و چه رفتاری داشته باشد .

به چه کسی : برای پاسخ به این سوال لازم است که مشتری واقعی خود را بطور واضح تعریف کنید و تلاشهای فروش خود رابرروی این نوع شخص خاص متمرکز کنید .

با چه قیمتی : در بسیاری از حالت ها روش قیمت گذاری محصولات و خدمات شما عامل کلیدی تعیین کننده سطح فروش و سودآوری است .وقتی بازار تغییر میکند یا در پاسخ به واکنش مشتری یا فشار رقبا ، باید آماده باشید در قیمتهای خودتان در صورت لزوم تجدید نظر کنید .

چگونه پرداخت شود : غالبا تغییر در روش قیمت گذاری و یا تغییر ساختار قیمت گذاری  میتواند افزایش قابل توجهی در فروش شما ایجاد نماید .

چکار باید کرد تا ارسال کالاها رضایت بخش باشد : رضایتمندی مشتری در مرحله ارسال و مراحل پس از آن میتواند فروش شما را درآینده به نحوقابل توجهی افزایش دهد .

• استراتژی ۱۶ : عوامل محدود کننده را حذف کنید .
موفقیت در حل مشکل بستگی دارد به انتخاب دیدگاه صحیح ، همانند حمله به قلعه از طرف قابل دسترس .(جرج پولیا )

– عامل محدود کننده خود را بشناسید : شناسایی آنچه که شما را عقب نگه میدارد و حذف آن میتواند به شما کمک کند تا بتوانید به هدفهایتان سریعتر از قبل نائل شوید .
– در روش تجزیه و تحلیل موانع برای فعالیت تجاری از چند مرحله معین پیروی کنید .

1. براساس اهداف تجاری مشخص خودتان تصمیم گیری کنید . 2. از خودتان سوال کنید چرا قبلا به آن هدف نرسیدم و چه چیزی مرا عقب نگه داشته است .

قید و بند در همه جا وجود دارد : یکی از مهم ترین تمرین های تفکر استراتژیک ، تجزیه و تحلیل موانع و آموزش شناسایی قیدها و تمرکز برروی کاری است که بتواند به شما کمک کند تا سریعتر از قبل به نتیجه مطلوب دست پیدا کنید .

موانع داخلی و خارجی : تقریبا ۸۰ درصد قیدها یا عوامل محدودکننده ای که شرکت شما را از رسیدن به اهداف باز میدارد داخلی هستند نه خارجی .تنها حدود ۲۰ درصد عوامل خارجی هستند و به بازار بیرون مریوط میشوند .
عوامل بازدارنده شما ممکن است عدم توانایی در بخش فروش یا بازاریابی باشد .شما ممکن است محصول یا سرویس خوبی داشته باشید ولی شخص ماهر و متخصصی برای فروش نداشته باشید .

یکی دیگر از عوامل بازدارنده شما ممکن است محصول یا خدمتی باشد که با شرایط بازار امروز مناسبتی نداشته باشد .عوامل محدودکننده شما ممکن است بی کفایتی های موجود در تولید و ارسال باشد که باعث افزایش هزینه و کاهش درآمد میشود.

استراتژی ۱۷ : شرکت خود را نوسازی مهندسی نمایید
بهره وری یک گروه کاری ظاهرا بستگی دارد به اینکه اعضای آن گروه هدفهای خودشان را در رابطه با اهداف سازمان ببینند.( پاول هرسی )

روش نوسازی مهندسی که توسط مایکل هامر و جیمز چالپی  در کتاب نوسازی مهندسی شرکت Reengineering the Corporation مشهور شد ، دقیقا به یک چیز اشاره دارد و آن این که : ساده کردن روش انجام تجارت یعنی آنکه فعالیت اقتصادی باید موثر و پویاتر ، سریعتر و کاراتر و بنابراین سودآورتر باشد .

علیه پیچیدگی بجنگید : قانون پیچیدگی میگوید که  پیچیدگی یک فرآیند به اندازه مربع تعداد گامهای آن فرآیند اضافه میشود. پیچیدگی بنا به تعریف به افزایش پتانسیل هزینه و زمان و تعداد اشتباهاتی که در تکمیل هرمرحله یا به پایان رساندن هر پروژه رخ میدهد گفته میشود .

فرآیندهای ساده و پیچیده : حال ببینیم قانون پیچیدگی چگونه است ؟ اگر فقط در یک مرحله در یک فرآیند وجود داشته باشد ، مربع یک هنوز مساوی یک است .سطح پیچیدگی در یک فعالیت تک مرحله ای بسیار پایین است .هزینه ها ، زمان ، و اشتباهات بالقوه نیز بسیار پایین است .حال اگر یک مرحله اضافه کنید سطح پیچیدگی شما مساوی ۲ است . مربع عدد ۲ مساوی ۴ است .سطح پیچیدگی اکنون از یک به چهار افزایش پیدا کرده است و احتمال رخداد اشتباهات ، هزنیه های اضافه شده و تاخیرها به ۴۰۰ درصد رسیده است .

کلید ساده سازی و روان کردن و پویاکردن کار وفعالیت اقتصادی تان چیست ؟ کاهش در تعداد گامهای هر فرآیند میبشاد .وقتی انجام فرآیندی را به اندازه یک گام کاهش میدهید مثلا اگر فرایندی ۵ گام دارد با سطح پیچیدگی ۲۵ را به ۴ گام با سطح پیچیدگی ۱۶ تبدیل کنید ، شما هزینه های ممکن ، تاخیرها و خطاهارا به اندازه ۹ عامل کاهش داده اید .

ادغام و حذف گامها : در نوسازی مهندسی ، نخست هرگام غیر ضروری را که میتوانید حذف کنید . سپس دنبال راههایی باشید که گام هارا بصورت یک شغل ادغام کنید به قسمتی که بیشتر آنها را میتوان لوسیله یک شخص واحد یا همزمان انجام داد ، نه اینکه کار را به قول معروف کش داد .
– کارهای کم ارزش را به دیگران واگذار کنید .
– مدیریت را با مسپولیت پذیری تمرین کنید .مسپولیت کامل را به شخص دیگری بدهید تا کاری را بی عیب و نقص انجام دهد تا شما بتوانید کاملا از آن آزاد باشید .دنبال راههایی باشید که پیچیدگی را ساده و کاهش دهد .
– تصمیم ها را بهتر و سریعتر بگیرید.روش دیگر سرعت بخشیدن به فرایند کار تصمیم گیری سریع است .آنها را انباشته نکنید .مردم را منتظر نگذارید .یکی از بهترین راههای سرعت بخشیدن تصمیم گیری واگذار کردن یا وکالت دادن به دیگران است .سرپرست بخشهای سازمان خود را تشویق کنید تا براساس حس مشترک خودتان تصمیم بگیرند بدون انکه به شما مراجعه کنند یا از شما اجازه بگیرند .وقتی آنها با مشکلی یا سوالی مواجه میشوند همیشه سوال کنید فکر میکنی باید چکار کرد ؟ هروقت پاسخ منطقی بود به آنها بگویید همان کار را انجام دهند .
– در زمان واقعی عمل کنید : از حالا به بعد ، کاهش زمان عمل در هر حوزه را تمرین نمایید .همیشه به سرعت و بازده فکر کنید در هرکسی که اطراف شما هستند حالت اورژانس و اضطرار را القا و تشویق کنید .

• استراتژی ۱۸ : سودهای خودتان را تجزیه و تحلیل کنید .
اکثر افراد موفق با داشتن استعداد جدید یا فرصت به وجود آمده برای آنها به مقصدشان نرسیده اند ، بلکه آنها از همان فرصتی که در دسترسشان بود استفاده کرده اند ( برویس باراون )

سود هر محصول را تجزیه و تحلیل کنید . یکی از بخشهای مهم فرآیند توربواستراتژی این است که شما باید یک تحلیل کلی در مورد هرمحصول که میفروشید ، داشته باشید .
فرآیند تجزیه و تحلیل سود را با استفاده از قاعدع 20-80 برای هرقسمت تجارت خودتان آغاز کنید .تعیین کنید کدام ۲۰ درصد محصولات یا خدمات شما مبنای ۸۰ درصد فروش شما است و سپس تعیین کنید کدام محصولات مبنای ۸۰ درصد سودتان است .

مشتری های پرفرپش و پرسود : همیشه بزرگترین مشتریها ، پرسودترین مشتریهای شما نیستند و همچنین پرفروش ترین محصولات شما نیز سودآورترین آنها نیستند .

تعیین سودآوری : برای شورع آنالیز سود مبلغ فروش کل واقعی را که از فروش محصول یا خدمات بدست می آورید پس از کسر تمام ضایعات ، مرجوعی ها ، برگشتی ها ، ضررها ، سوخت ها و دیون محاسبه کنید .وقتی رقم فروش کل را بدست آوردید گام بعدی تعیین ۱۰۰ درصد هزینه های تامین و آماده سازی محصول یا خدمت برای مشتری است .به علاوه هزینه های غیر مستقیم ، متغیر و نیمه متغیر و ثابت است که باید باهم جمع شوند و یک عدد صحیح به دست آید .

• استراتژی ۱۹ : دربهسازی مداوم جدی باشید .
کیفیت زندگی یک شخص نسبت مستقیم دارد با جدیت وی در عالی کارکردن ، صرف نظر از آن که رشته کاری وی چه باشد .( ویتس لومباردی )

روش کایزن : و.ادوارددمینگ مفهوم بهسازی مداوم را برای بهبود کیفیت در صنایع تولیدی ژاپن رواج داد که بعدها بنام روش کایزن معروف شد .این روش در مدت چندسال ازژاپن کشوری ساخت با اعتبار بین المللی که تقریبا در هرزمینه محصولات با کیفیت بالا تولید میکرد.
این گرایش تجارت براساس این باور استوار است که  درهرکاری انجام میدهی می توانی دائما بهتر شوی و این را پایانی نیست .
بهسازی مداوم به کشف مهم ایده ها نیاز ندارند تا راه انجام تجارت را متحول کند .هرچند این کشفهای مهم رخ میدهند .به جای آن بهسازی خط دید یا چشم انداز در هرشغل تشویق میشوند .گرایش خط دید چشم انداز براساس این اعتقاد استوار است که هرکس میتواند چیزهای کوچکی ببیند که می تواند برای بهبود کارش از نظر دید شخصی خودش انجام دهد .

مدیریت کیفیت کامل : جرکت مدیریت کیفیت کامل (TQM) براساس آنالیز دقیق هر گام فرآیند و سپس جستجوی راههای بهبود مداوم در هرحوزه استوار است .یک اصلاح در حوزه کلیدی میتواند یک مزیت رقابتی در بازار به شما هدیه نماید .
خودتان را با معیار دیگران مقایسه کنید : یک راه برای حفظ پیشگامی در بهسازی مداوم آن است که خودتان را با بهترین افراد و شرکتهایی که در زمینه کاری شما کار میکنند مقایسه کنید .

در آنچه که انجام میدهی بهترین باش : درجه عالی را به عنوان استاندارد خودت انتخاب کن و هرروز سعی کن به آن نزیدک شوی .همیشه جویای کیفیت استاندارد باش و برای دیگران استاندارد بالا قائل باش .

نگذارید هرمحصول یا خدمتی که از هرلحاظ عالی نیست از در خارج شود .اگر از مشتری بشنوید که به علت نقص محصولتان از شما ناراضی است آن را به عنوان توهین به شخص خودتان بحساب آورید

خود را متعهد به انجام کار عالی بدانید :

کیفیت و سودآوری : طبق مطالعات دانشگاه هاروارد  در زمینه تاثیر سود بر استراتژی های بازار (PIMS) و بررسی نتایج مالی هفتصد شرکت در یک دوره بیست ساله ، بین کیفیت استاندارد و سودآوری رابطه مستقیمی وجود دارد .هرچه کیفیت استاندارد محصول یا خدمت شما در مقایسه با رقیبانتان بالاتر باشد سود حاصل از کار تجاری بیشتر خواهد بود .

کیفیت از نظر مشتری : مشتری ها کیفیت را به دوقسمت تعریف میکنند نخست خود محصول یا خدمت است .یک محصول یا خدمت با کیفیت آن چیزی است که همان کار را میکند که مشتری از آن انتظار دارد و همان شرایطی را دارد که به هنگام فروختن به مشتری قولش داده شده است و بطور مداوم به آن قول عمل میشود .قسمت دوم کیفیت از نقطه نظر مشتری ، حالتی است که در آن حالت ، محصول فروخته میشود ، خدمت رسانی میشود و فرستاده میشود .این جز احساسی یا شخصی غالبا مهم تر از خود محصول یا خدمت است .
در یک مطالعه انجام گرفته ، پژوهشگران به این نتیجه رسیده اند که ۶۸درصد مشتریهایی که یک شرکت را ترک کرده اند و به رقیب پیوسته اند به دلیل محصول ، قیمت ، یا کیفیت تعیین شده نبوده است ، بلکه به جای آن دلیل اصلی این تغییر و ترک مشتری بی علاقگی و بی تفاوتی کسی بوده است که در سازمان فروش مشغول بکار بوده است .

• استراتژی ۲۰ : روی هسته اصلی تجارت تمرکز کنید .
ودر اینجا راز قدرت واقعی وجود دارد .باتمرین ثابت و مداوم یادبگیرید چگونه در منابعتان صرفه جویی کنید و در هرلحظه معین تا یک نقطه معین برروی آنها متمرکز شوید .( جیمز آلن )

اگر محصول و بازار درست باشند ، شرکت از انزوا در می اید ودر فروش و سودآوری رشد میکند .هرچه بیشتر و بهتر شود وضعیت شرکت بیشتر و بهتر میشود و سرانجام از رقیبان پیشی میگیرد .این هسته فعالیت تجاری شما است .این همان چیزی است که باید به بهترین نحوانجام شود .این همان چیزی است که مشتریان شما از همه بیشتر دوست دارند و همان چیزی است که از همه چیز بیشتر به شما سود میرساند .

– تجارت هسته ای خود را تعریف کنید
– موظب هسته تجارت خود باشید .
– حواس خود را جمع کنید . دائما از قاعده 20-80 برای هربخش تجارت خودتان استفاده کنید .خود را مقید به شناسایی و تمرکز برروی ۲۰ درصد از محصولات راکه ۸۰ درصد فروش و سودتان را دارند بدانید .

استراتژی قلعه : در زمانهای قدیم ، دورشهرها را دیوارهای بلندی می ساختند تا شهروندان در مقابل قبایل مهاجم و نیروهای نظامی بیگانه محافظت شوند  شما نیز قلعه خود را تعریف کنید . در فعالیت تجاری ، محصولات ، خدمات و فعالیتهایی وجود دارد که دیوارهای بیرونی قلعه تجارت شما هستند – دیوارهای بیرونی فروش ها و درآمدها – و محصولات و خدماتی دارد که مرکزی هستند و همان قلعه فعالیت های تجاری هستند که عامل مهم منابع اصلی سود های شما میباشند .
هسته تجارت را میتوان به عنوان قلعه شما تصور کرد و معرف همان محصول یا خدمتی است که برای بقای شما حیاتی هستند آنها را باید درمقابل تمام هزینه ها محافظت کرد .مادامی که در این زمینه ها قوی بمانید می توانید در مقابل نوسانات بازار وپایدار بمانید .

روی صفحه شطرنج تجارت ، حرکات را پیش بینی کنید . بهترین مدیران روی تخته شطرنج تجارت درباره چندمین حرکت جلوتر فکر میکنند و سعی میکنند حرکات گوناگونی را که فرآوری آنها است پیش بینی کنند .سپس آنها تدارکات لازم را بر حسب ذخایر صندوق ، استراتژی های جایگزین ، مشتری ها و بازارهای مطمئن  ، محصولات و خدمات جدید ، تهیه میبینند تا مطمئن شوند بدترین حالت هرگز رخ نخواهد داد .

• استراتژی ۲۱ : روی نتایج متمرکز شوید .
کسی که هرروز صبح کارهای روزانه را برنامه ریزی میکند و طبق همان برنامه اجرا میکند ، مانند پیچی خواهد بودکه درپیچراهه زندگی پرمشغله به راه  خود ادامه خواهد داد (ویکتورهوگو)

چهار پرسش کلیدی : هنگام خرید محصول یا خدمت ، مشتری ها این چهار پرسش کلیدی را دارند
– چقدر می ارزد؟ چه قیمتی دارد؟
– من چقدر باید پول بدهم ؟
– قول میدهید در چه زمانی سود نصیبم خواهد شد ؟
– چگونه مطمئن شوم این سودها را می برم ؟
هروقت شرکت یا فروشنده ای به این پرسشها جواب قانع کننده ای داد برنده فروش است .

به قول خودتان عمل کنید : موفقیت تجاری نسبت مستقیم دارد به اینکه چقدر پای بند انجام قول هایی که داده اید هستید.فروش و رشد بستگی دارد به اینکه محصول یا خدمت شما چقدر برای مشتری نتیجه بخش است .

مهم ترین بخش توربواستراتژی آن چیزی نیست که یاد میگیرید ، بلکه کارهایی است که انجام میدهید و سرعت انجام این کارها است .رابطه مستقیمی وجود دارد بین سرعت حرکت شما به طرف ایده جدید و اینکه سرعت شما بطرف ایده جدید چقدر باید باشد .
همین امروز تصمیم بگیرید برای بقیه عمرتان در شغلی که دارید بصورت هدفمند کار کنید .